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2020-04-29 16:55
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"인디개발사, 성공을 꿈꾼다면 숫자와 친해져라"

박광석 기자 (Robiin@inven.co.kr)

유저분석 AI 서비스 텐투플레이가 주최하는 인디게임 개발자들을 위한 웹 세미나 ‘텐투플레이 웨비나’ 제 2회 행사가 금일(29일) 개최됐다. 텐투플레이 웨비나는 코로나19로 연이어 오프라인 행사가 취소되는 시기, 개발에 어려움을 겪는 인디게임 개발자들을 위해 특별히 기획된 온라인 강연 행사다.

이날 세미나에서는 '레드브로즈: 붉은두건용병단', '히어로 팩토리' 등 다수의 모바일 게임을 개발한 인디 게임 개발사 플레이하드의 신중혁 대표가 참석하여 '인디개발사가 숫자와 친해지고 달라진 점'이라는 주제로 발표를 진행했다.

이태원 우사단길의 작은 공간에서 2명의 인원으로 게임 개발을 시작한 플레이하드는 첫 번째 작품인 모바일 게임 '레드브로즈'로 2016년 구글 인디게임 페스티벌에서 탑3에 선정됐고, 이후 글로벌 시장을 저격한 2개의 게임을 추가로 런칭한 바 있다.

▲ 2019년 지스타 당시의 신중혁 대표 (왼쪽)

신중혁 대표는 소규모 개발사가 관심을 가지면 좋은 숫자 지표들이 있으며, 이러한 지표를 미리 알아두면 그 지표를 모르고 있을 때보다 더 많은 수익을 기대할 수 있을 것이라 말하며 발표를 시작했다.

그가 2017년에 플레이하드의 첫 번째 게임인 '레드브로즈'를 런칭했을 당시에 파악하고 있었던 것은 리텐션과 가입자당 평균 매출(ARPU), 일간 순 이용자 수(DAU), 고객 평생 가치(LTV), 접속 고객수 대비 구매율(PU RATE) 지표 정도였다. 이는 자신의 게임을 시장에 런칭한 개발자라면 꼭 인지해둬야 하는 중요한 지표들이지만, 전체에 비하면 극히 일부에 불과하다는 것이 그의 설명이다.

신중혁 대표는 두 번째 작품인 '공장주식회사'를 대형 퍼블리셔를 통해 서비스하며 노하우를 쌓았고, 그 과정에서 배우게 된 지표들을 게임 설계 단계부터 활용해서 만든 것이 최신작 '히어로 팩토리'라고 이야기했다. 이 과정에서 그가 활용한 지표들은 Imps per DAU, CPI, 전환율, ARPDAU, 오가닉 유저 비율' 등이다.


플레이하드의 첫 번째 작품인 '레드브로즈'와 출시 한달만에 70만 다운로드를 기록한 최신작 '히어로팩토리'의 사례를 보면 지표를 파악하고 게임을 만드는 것이 얼마나 중요한 것인지 쉽게 이해할 수 있다. 두 게임 모두 D1 리텐션은 40~45%, D7 리텐션은 8~12%로 서로 비슷한 모습을 보였으나, 매출은 4배에서 5배까지 차이가 나타났다. 신중혁 대표는 이러한 차이의 원인이 광고 수익 최적화, 자연유입 증대, 마케팅, 결제 비율'에서 나타났다고 설명했다.

그는 소규모 개발사라면 광고 수익화는 선택이 아닌 필수라며, 여기서 가장 중요한 지표는 'Imps per DAU'라고 강조했다. 여기서 Imps per DAU는 유저 한 명이 게임에 접속해서 하루 동안 몇 번의 광고를 시청하는지를 나타내는 지표다. 레드브로즈의 Imps per DAU가 2.7회 정도였다면 히어로 팩토리는 6.5회를 기록했고, 이를 통해 단순 계산으로도 두 배 이상의 매출이 발생했음을 알 수 있다.

광고 시청 횟수를 높일 수 있는 방식은 다양한데, 대표적으로 1. 광고 노출 시점 앞당기기 2. 눈에 띄는 버튼 모양 만들기 3. 쉬는 타이밍에 광고 노출하기 4. 광고 노출 절차 최소화하기 5. 누적형 광고 보상 설계하기 6. 유저 고민 최소화하기 등이 있다.

신 대표는 이를 통해 DAU 당 몇 회의 광고를 설계할 수 있을지 기획 단계에서부터 고려하는 것이 가능하다며, 글로벌 시장에서 의미있는 수치는 보상형 광고 기준으로 4회에서 8회라고 조언했다.


그가 강조하는 두 번째 숫자는 '스토어 설치 전환율'이다. 스토어 설치 전환율은 유저가 스토어에 접속했을 때, 100명의 유저 중 몇 명이 게임을 설치했느냐를 보여주는 지표라고 할 수 있다. 구글 콘솔에서 사용자 획득 - 획득 보고서로 들어가면 해당 수치를 확인할 수 있으며, 이를 확인하기 위해서는 적어도 데이터가 축적을 위한 1주일 정도의 기간이 요구된다.

스토어 설치 전환율이 높아진다는 것은 유저 유입이 증가한다는 뜻이고, 이는 곧 매출 증가를 뜻한다. 레드브로즈의 스토어 설치 전환율이 8.4%에 그친 반면, 히어로 팩토리는 32.6%로 약 4배 정도 높은 수치를 기록했다. 신중혁 대표는 이것이 매주 A/B 테스트를 진행해서 평균 10%에서 20% 이상 꾸준히 개선하는 과정을 거쳐서 만들어진 수치라고 설명했다. 스토어 설치 전환율을 높이기 위해서는 매력적이고 명확한 게임 컨셉을 잡고, 이를 잘 표현할 수 있는 이미지와 문구를 마련해야만 한다.


신 대표의 세 번째 조언은 '유료 마케팅'을 고려해보라는 것이다. 많은 소규모 개발사들이 겁을 먹고 시도하지 않는 편인데, 높은 광고 전환율과 낮은 CPI 단가, 높은 스토어 설치 전환율, 전체 유저 대비 오가닉 유저의 비율, 높은 리텐션, 광고 시청 횟수, 결제 비율 등 여러 지표를 고려하여 처음부터 설계한다면 좋은 결과를 얻을 수 있다는 것이 그의 조언이다.

그는 페이스북이나 구글 애즈 등 유료 마케팅이 생각보다 어렵지 않으니 적은 금액이라도 일단 시작해보라고 권했다. 물론 이를 진행하기 전에 투자 대비 이익을 몇 퍼센트 이상으로 잡을 것인지 분명한 목표 설정이 필요하다.

끝으로 신중혁 대표는 숫자(지표)와 친해지고 개발 단계부터 고려해보는 것도 물론 중요하지만, 결국 게임의 본질은 '재미'에 기반한다며, 앞으로도 대체 불가능한 재미있는 게임을 계속 만들어가겠다고 이야기하며 발표를 마무리했다.




Q. 유료 마케팅의 중요성에 대해 소개했는데, 처음에는 시작하기 어려울 것 같다.

- 처음에는 소액으로 테스트하면서 여러 시행착오를 겪었다. 계속하다 보니 생각보다 어렵지 않다는 판단을 얻게 됐다. 처음에는 먼저 자신감을 붙이는 게 굉장히 중요하다고 생각한다.


Q. 게임의 소프트런칭은 어떤 국가에서 진행했나? 이를 진행하기 위한 단계가 궁금하다.

- 플레이하드는 글로벌에서 서비스하는 게임을 만드는 것이 목표다 보니까, 아무래도 북미 쪽에서 테스트를 많이 진행하는 편이다. 캐나다와 호주에서 먼저 진행했고, 3개월 정도 진행하다 보면 생각보다 많은 모객이 되지 않는 경우가 있다. 이때는 국가를 한두 개씩 더 늘려나가는 방식으로 하고 있다.


Q. 플레이하드의 신작 '히어로 팩토리'가 출시된 지 한 달 만에 70만 다운로드 달성했다고 했는데, 마케팅 비결이 궁금하다.

- 처음에는 페이스북 마케팅을 진행했고, 이후에 구글 애즈를 사용했다. 히어로 팩토리에서 현재까지 사용한 방식은 이 두 가지가 전부다.


Q. 분석하는 툴은 어떤 것을 사용하고 있나?

- 분석을 위한 툴은 여러 가지를 사용하고 있다. 구글 콘솔과 파이어베이스가 기본이다. 미디에이션은 AdMob을 처음에 사용했고, 지금은 여러 가지를 시도하고 있는 단계다.


Q. 페이스북 마케팅에 드는 비용이 궁금하다.

-게임에 따라 다 다르다. 히어로 팩토리는 캐주얼 게임이라 비싸지 않은 편이었다. 하루에 5만 원에서 10만 원 정도로, 1주일 정도를 진행하면 어느 정도 유의미한 수치를 확인할 수 있다. 아무래도 테스트다 보니까 적은 금액으로 하루에 200명 정도씩만 모객한다고 생각하면 필요한 지표를 확인할 수 있을 것이다.


Q. 마케팅으로 유입된 유저들이 얼마나 유지되는지, 그리고 이들의 콘텐츠 이용 추이가 궁금하다.

- 마케팅으로 유입된 논오가닉 유저는 전체 유적의 20% 정도에 불과하다. 시간이 흐를수록 오가는 유저가 증가하면서 현재는 80% 정도가 오가닉 유저다.



Q. 대형 퍼블리셔 없이 직접 퍼블리싱에 도전하게 된 계기가 궁금하다.

- 첫 번째 게임을 자체적으로 런칭했었는데, 지표를 파악하기는 커녕 어떻게 성장시킬 수 있을지도 모르고, 노하우도 없다보니까 어려움이 많았다. 두 번째 작품에서 퍼블리셔와 협력한 이유가 이러한 노하우를 습득하고 싶어서였다. 이후 세 번째 작품에서는 그동안 배운 지식과 노하우를 자체적으로 시도해보고 싶다는 마음이 가장 컸다.


Q. 세 개의 게임을 출시하면서 여러 시행착오를 거쳤을 텐데, '이번 작품에서 이런 실수는 하지 말아야지'라고 생각했던 것이 있나?

- 아무래도 사람이다 보니까 계속 똑같은 실수를 하게 됐다. 실수를 줄이고자 노력했던 것 중에 가장 기억에 남는 것은 광고 수익 위주로만 구성했던 두 번째 게임에 아쉬움을 느끼고, 세 번째 게임에서는 인앱 수익까지 함께 얻을 수 있도록 신경 썼던 것이다.

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