이러한 미디에이션 플랫폼을 제공하는 업체 가운데 선도적인 입지를 구축해 나가고 있는 곳이 있습니다. 아이언소스가 그 주인공입니다. 미국 상위 100대 게임 중 88%가 아이언소스의 플랫폼을 활용했을 정도죠. 그 아이언소스가 지난 7월 한국 지사를 설립하며, 본격적으로 한국에서의 활동을 시작했습니다. 앱 개발자들의 성공적인 앱 비즈니스를 지원하는 게 목적이라는 아이언소스가 하는 일에 대해 김세준 지사장과 만나 자세한 이야기를 들어봤습니다.
■ 아이언소스 '레벨플레이' - 핵심은 '확장'과 '수익화'
Q. 본격적인 인터뷰에 앞서 아이언소스는 어떤 회사인지 그리고 어떤 일들을 하는지에 대해 간단한 소개 부탁합니다.
= 간단하게 설명하자면 게임을 비롯해 각종 앱이 성공적인 비즈니스로 성장할 수 있도록 도와주는 일을 한다고 할 수 있습니다. 여기서 말하는 성장은 크게 두 가지로 구분해서 설명할 수 있는데 첫 번째는 확장입니다. 게임을 예로 들자면 게임을 출시한 후 어떻게 유저를 확보하고 더 늘릴지 많은 개발자들이 고민하는데 이러한 고민을 해결하기 위한 서비스 플랫폼을 제공합니다.
그렇게 해서 유저가 늘어났다면 이제 그다음 전략이 필요하죠. 어떻게 사업화하느냐에 대한 부분입니다. 게임의 장르, 그리고 국가나 지역별 유저 특색에 따라서 과금 성향도 다르기 마련이죠. 저희의 서비스 플랫폼은 그런 것도 전부 분석해서 해당 앱에 있어서 최적의 수익화 모델을 제시합니다.
정리하자면 개발자가 게임을 만들면 아이언소스는 게임이라는 사업이 더 성장할 수 있도록 도와주는 포괄적인 서비스를 제공한다고 할 수 있습니다.
Q. 수익화 모델이라고 했는데 정확히 어떤 식인가요.
= 크게 두 가지 방법이 있습니다. 인앱 결제와 무과금 유저를 대상으로 한 광고 수익이죠. 그중에서도 저희가 집중하는 건 광고 수익입니다. 예를 들어 어느 캐주얼 게임이 저희 플랫폼을 이용한다고 해보죠. 유저가 늘었다고 무조건 그게 수익으로 연결되는 건 아닙니다. 아무래도 캐주얼 게임은 과금 필요성이 낮고 유저들의 과금 성향도 낮으니 유저가 늘었다고 그게 곧 인앱 결제의 증가로 이어지진 않습니다.
그렇기에 무과금 유저를 통해서도 수익을 얻는 방법이 필요하죠. 그게 바로 광고 수익입니다. 비디오 광고나 배너 광고 등 광고를 보면 보상이나 혜택을 얻도록 하는 그런 걸 넣어서 유저들은 광고를 보면 이득을 얻고 개발자는 광고 수익을 통해 추가 수익을 얻을 수 있도록 하는 서비스 플랫폼을 제공한다고 보시면 될 것 같습니다.
Q. 설명만 들으면 유저도 늘릴 수 있고 광고 수익도 추가로 얻을 수 있으니 꼭 써야 할 것 같은데 어렵지는 않을까요.
= 전혀 그렇지 않습니다. 아이언소스의 미디에이션 플랫폼인 '레벨플레이'는 간단한 조작만으로도 쓸 수 있습니다. 그리고 옵션도 다양하죠. 유저를 늘리길 원한다면 광고 지면 확보를 극대화하던가 하는 식으로 유저를 늘릴 수 있는 최적의 솔루션을 제공하고 과금 유저에 집중하고 싶다면 과금 성향이 높은 유저가 몰려있는 소스에 광고하는 식입니다. 광고를 통해 잔존율을 높이는 솔루션도 제공하고 있습니다. 무과금으로는 더이상 하기 힘든 단계가 올 수 있는데 그럴 때에는 광고를 보면 아이템을 제공한다든지 해서 잔존율을 높이는 식이죠. 사실상 수익화 전략을 '레벨플레이' 하나만으로도 손쉽게 관리할 수 있다는 의미입니다.
Q. 잔존율을 높인다는 건 어느 스테이지에서, 어느 단계에서 유저가 이탈하는지 알아야 하는데 그렇다는 건 데이터 분석도 한다는 건가요.
= 앱 애널리틱스라고 해서 플레이 시간, 광고 및 인앱 구매를 통핸 전체 수익, 유저당 임프레션, 레벨 완료율 등 다양한 데이터를 분석하는 솔루션이 '레벨플레이'에 들어가 있습니다. 이걸 활용하면 어느 시점에서 유저들이 이탈하는지, 그리고 막히는지 알 수 있으니 다양한 전략을 세우는 게 가능합니다.
Q. 아까 아이언소스가 하는 일에 대해서 확장과 수익화가 핵심이라고 했는데 어떤 형태로 이뤄지는지 간단하게 설명해주실 수 있을까요.
= 일단 어떤 장르인지를 파악해야 합니다. 게임마다 장르가 다르고 그에 따라 유저들의 성향 역시 다르니까요. 예를 들자면 캐주얼 게임이라고 한다면, 그중에서도 특히 하이퍼 캐주얼은 최대한 광범위한 유저에게 보여주는 게 중요합니다. 특정 국가, 지역을 대상으로 하기보다는 거의 모든 지역에 광고를 하는 식이죠. 그렇게 해서 어느 정도 유저가 늘었다면 그다음에는 수익화 방법에 대한 거로 넘어갑니다.
수익화에서는 우선 인앱 결제 비율이 어떤지를 조사합니다. 당연히 인앱 결제가 활발한 국가가 있는가 하면 느린 국가도 있죠. 한국은 활발한 편이고요. 이게 끝이 아닙니다. 국가별 유저 비율도 중요한 요소입니다. 동남아 유저가 100만 명인데 이 중 1%만 결제하는 것과 미국 유저 20만 명 중에서 10%가 결제하는 건 전혀 다르니까요. 이런 경우에는 미국에 좀 더 광고하는 한편, 동남아 유저들에게는 보상형 광고 제공해서 광고 수익화를 하는 방법을 쓸 수 있습니다. 이런 식으로 다양한 데이터들을 취합해 전략을 세웁니다.
Q. 보통 유저마다 특화된 광고를 하려면 빅데이터가 필수인데요. 애플이 앱추적 투명성 정책(ATT)을 도입하면서 빅데이터 활용에 애로사항이 생겼다고 들은 적이 있습니다. 대표적으로는 메타가 그래서 큰 타격을 받기도 했는데 아이언소스는 어떤지 궁금합니다.
= 아이언소스는 애초부터 그런 류의 유저 데이터를 수집하고 분석하는 방식이 아니어서 앱추적 투명성 정책 도입에 따른 영향력은 극히 적다고 볼 수 있습니다. 보통 그런 식으로 수집하는걸 유저 기반의 분석이라고 하는데 저희는 그런 식으로 유저의 데이터를 수집하고 분석하는 게 아니라 앱대앱으로 분석하는 방식을 취하고 있습니다.
예를 들자면 A와 B라는 앱이 있는데 A를 B에 광고했을 때 유저들이 얼마나 관심을 보이는지 그러한 연관성을 보는 식이죠. 이 부분에 대해서는 저희가 그동안 쌓아온 노하우가 있고 나름의 경쟁력도 갖춘 만큼, 이번 앱추적 투명성 정책 도입은 오히려 저희에게 있어선 여러모로 큰 도움이 될 것 같습니다.
Q. '레벨플레이'를 통한 게임 광고라는 게 정확히 어떤 식으로 진행될지 궁금합니다. 결제 메뉴에 30초간 광고 시청 메뉴가 들어간다든가 하는 식인가요.
= 다양합니다. 질문한 것처럼 보상형 광고라고 해서 광고를 보면 잼이나 아이템을 준다든지 하는 그런 광고부터 화면 아래에 작은 배너를 통해 하는 배너 광고, 그리고 지면 광고라고 해서 스테이지를 클리어하면 뜨는 그런 광고까지. 게임의 장르와 특징만큼이나 다양한 광고 형태를 보유하고 있습니다. 앞서 언급한 것처럼 단순히 유저를 늘리기 위한 거로는 지면 광고 같은 걸 쓰면 되고 특정 스테이지에서 이탈하는 경우가 많다면, 보상형 광고를 써서 이탈하지 않도록 할 수 있죠.
Q. 미디에이션 플랫폼에 있어서 가장 중요한 건 뭔가요.
= 인앱 비딩 방식이라고 생각합니다. 자동화에 대한 부분인데 예전에는 광고 수익화를 위해선 어떻게 관리하고 단가에 따라서 어떤 네트워크에 적용할지 이런 걸 플랫폼 이용자가 다 따져야 했는데 이제는 실시간 비딩에 공개해 각 광고 노출마다 동시에 입찰하도록 광고 소스를 요청하는 식으로 자동화가 된 상태입니다. 그게 불과 1년 사이에 이뤄진 일로 광고 수익화에 대한 접근성이 여러모로 편해졌다고 할 수 있죠. 이 부분은 앞으로 더 편해지고 효율도 높아질 거로 생각합니다.
Q. 사실 이런 미디에이션 플랫폼은 대형 게임사도 당연히 쓰겠지만, 어찌보면 중소 게임사에게 더 필요한 게 아닐까 싶습니다. 다만, 중견 게임사라고 해야 할까요. 어느 정도 규모가 있다면 모를까. 한 명의 유저가 소중한 소규모 게임사나 인디 게임사의 경우 어떻게 접근해야 하는지도 모르는 경우가 많을 것 같습니다. 복잡할 거라는 선입견도 있는데요. 협업 절차라고 해야 할지, 이런 건 어떻게 진행하나요.
= 사실 저희와 협업하는 건 하나도 어렵지 않습니다. 저희 플랫폼을 쓰겠다고 하시면 '레벨플레이' 적용부터 어떻게 써야 하는지 각종 컨설팅을 해드립니다. 글로벌 네트워크 서비스 중에선 인원부터 서비스 인프라까지 최고 수준으로 연락만 주시면 되는데 너무 어렵게들 생각하시는 것 같아서 안타까울 때가 있습니다.
그리고 단순히 미디에이션 플랫폼이라고 하니까 광고만 노출하고 끝이라고 생각하시는 분들도 계시는데 저희는 여러 상황에 대한 솔루션도 제공합니다. 어떻게 보면 아이언소스의 장점이자 다른 플랫폼과의 차별점이라고 할 수도 있는데 저희의 목적은 저희 플랫폼을 이용하는 앱을 성공하게 하는 것인 만큼, 이 부분에 있어서 투명하고 중립적인 시점에서 다양한 서비스를 제공하고 있습니다. 그러니 너무 어렵게들 생각하지 않았으면 좋겠습니다.
■ 퍼블리싱부터 수익화까지 아이언소스 솔루션으로 한방에!
Q. 미디에디션 플랫폼인 '레벨플레이'말고 다른 서비스도 제공하는지 궁금합니다.
= 다양한 서비스와 솔루션을 제공하고 있는데 소규모 개발사를 위한 솔루션이라면 퍼블리싱 솔루션인 '슈퍼소닉'을 들 수 있을 것 같습니다. 정식 론칭한지는 2년 정도 됐고 지금까지 총 63개가 넘는 게임을 퍼블리싱했습니다. 게임들의 누적 다운로드 횟수만 25억 회를 돌파했을 정도이며, 덕분에 지난 분기에는 글로벌 퍼블리셔 다운로드 1위를 달성한 바 있습니다. 글로벌 진출이 목표인 개발사가 있다면 '슈퍼소닉'과 함께하는 것도 좋은 선택이리라 생각합니다.
Q. '레벨 플레이'를 게임에 도입하면 좋다는 건 알겠습니다. 다만, 가장 큰 문제는 비용이 아닐까 싶습니다. 대형 게임사나 중견 게임사라면 비용에 대해서는 큰 걱정이 없겠지만, 앞서 언급한 것처럼 소규모 게임사나 인디 게임사는 큰 부담이 될 수밖에 없을 것 같습니다.
= 앞서 현업 절차와 마찬가지로 너무 어렵게 생각하는 게 없잖아 있는 것 같습니다. 사실 아이언소스 입장에서 볼 때 인디 개발사라든지 소규모 개발사들이 확장되고 커지는 걸 원하고 있거든요. 비용에 대한 부분도 그렇습니다. 실제로 저희와 함께 성장한 개발사 가운데에는 1~2인으로 적은 비용으로 출발해서 수익을 내면 이걸 재투자해서 어마어마하게 커진 곳도 있거든요. 이 모든 게 알맞은 툴, 노하우, 정보를 가진 좋은 파트너와 협업한 덕분이라고 생각합니다.
그러니 비용이 부담된다고 해서 그냥 안될 거야 하고 지레 단념하시기보다는 일단 연락해주셨으면 좋겠습니다. 그렇게 해서 국내에서도 1~2인 개발사였다가 폭발적으로 성장하는 그런 개발사가 나온다면 그것만큼 좋은 것도 없을 테니까요. 그러니 게임은 어디에 내놔도 성공할 자신이 있는데 어떻게 마케팅을 해야 할지 모르겠다면 '슈퍼소닉'이나 '레벨플레이'같은 아이언소스의 다양한 플랫폼을 활용했으면 좋겠습니다. 계속 쓰기 부담된다고 하시더라도 노하우를 쌓는 느낌으로 접근하는 것만으로도 큰 도움이 되리라 생각합니다.
Q. 광고도 마케팅의 영역 중 하나인데 여담이지만, 국가별로 마케팅 방식이 다르기도 하나요.
= 미디에이션을 활용하는 방법은 대체로 비슷합니다. 그 안에서 국가, 지역별로 좀 더 좁히는 거죠. 아, 그런 건 있습니다. 보통 글로벌에서는 투자 대비 얼마나 수익을 내는지 그런 광고 분석을 주로 하는데, 한중일은 좀 달랐습니다. 버스나 지하철 등을 통해 불특정 다수에 광고하는, 명확한 투자 대비 수익이 얼마나 나는지 알 수 없는 그런 걸 많이 하는데 글로벌 진출을 위해서라도 이제는 좀 더 효과적으로 해야 하지 않을까 싶습니다.
Q. 앞서 국가별로 전략이 다를 수밖에 없다고 했는데 크게 구분한다면 어떤 식의 차이가 있을까요.
= 보통 티어1, 2, 3로 구분합니다. 티어1은 투자 대비 수익이 많은 곳인데 그만큼 마케팅 비용 단가가 높습니다. 물론, 그만큼 수익도 많죠. 보통 북미와 같은 영어권, 유럽, 그리고 한중일이 대표적입니다. 티어2는 티어1만큼 과금을 많이 하지는 않지만, 그래도 시장성이 있고 잔존율도 높은 국가로 동남아나 인도네시아 등이 여기에 해당합니다. 끝으로 티어3는 인앱 결제 비율이 낮아서 광고 수익에 의존하는 지역으로 인도가 대표적입니다. 보통 티어3는 광고 수익에 의존하는 만큼, 규모가 중요하다고 할 수 있습니다.
Q. "'레벨플레이' 쓰면 좋습니다" 이게 아니라 진짜 효과를 본 게임사가 있는지 듣고 싶습니다. 대표적인 성공 사례가 있다면 어떤 곳이 있는지, 얼마큼 효과를 봤는지 자세한 설명 부탁드립니다.
= 네오위즈의 '고양이와 스프'를 예로 들자면 '레벨플레이'를 도입하고 A/B 테스트를 통해 다양한 요소들을 테스트하고, 워터폴 설정을 개선함으로써 인앱 및 광고 수익이 23% 증가했으며, 미국에서의 eCPM(effective Cost Per Mille, 노출 1,000회당 벌어들이는 광고 수익)은 20.5%나 향상되는 등의 성과를 보였습니다. 외국 게임들도 많은 성과를 봤는데 '냥코 대전쟁'은 '레벨플레이'에서 탭조이 비딩 네트워크를 최적화한 결과, ARPDAU(Average Revenue Per Daily Active User, 유저 1인당 평균 매출)이 15%나 증가했고 100% 수익 향상을 달성할 수 있었습니다.
이외에도 국내에서는 30개가 넘는 게임이 '레벨플레이'를 도입한 상태이며, 글로벌로 그 범위를 넓힌다면 2021년 4분기 미국 상위 100대 게임 중 88%가 아이언소스 플랫폼을 쓴다고 봐도 무방합니다.
Q. 앱비즈니스 플랫폼이라고 했는데 그렇다는 건 모바일 앱만이 대상이란 건가요.
= 현재로서는 모바일 앱 환경에서 최적의 서비스를 제공하는 걸 목표로 하고 있습니다. 알다시피 모바일 환경, 앱 이코노믹이라는 건 지금도 크지만, 앞으로 더 커질 생태계로 생각하고 그 안에서 앱 광고가 차지하는 비율 역시 무시 못합니다. 그리고 웹과 앱을 비교해도 앱이 80%를 차지할 정도니까요. 앞으로도 앱에 초점을 맞춰서 다양한 서비스를 제공할 예정입니다.
Q. 끝으로 앱비즈니스 플랫폼을 서비스하는 게 아이언소스만은 아닐 텐데 경쟁사 대비 아이언소스만의 차별점, 강점은 무엇이 있는지 소개 부탁합니다.
= 굉장히 큰 범위에서 앱 사업 부문에만 집중하는 건 아이언소스뿐이라고 할 수 있습니다. 업계의 다른 경쟁사들만 봐도 다양한 솔루션이 있지만, 앱 사업 부문만 놓고 보면 일부에 불과한데 아이언소스는 모든 역량을 여기에 집중하고 있습니다. 그런 만큼, 당연히 노하우나 각종 서비스, 솔루션 역시 가장 앞선다고 자부합니다.
그리고 미디에디션 서비스를 제공한 역사 또한 가장 오래됐다고 생각합니다. 2010년 웹앱으로 시작했으니 사실상 현재의 모바일 시장의 시작과 성장을 함께 했다고 보면 됩니다.
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