홍진우 앱차지 한국지사장은 인터뷰에서 "D2C의 1차적 기능은 수수료 절감이지만, 이는 기본 전제일 뿐"이라며 "게임사 백그라운드를 가진 전문가들이 모여 '어떻게 하면 실제 매출을 더 성장시킬까'를 고민한 결과가 앱차지의 핵심 경쟁력"이라고 소개했다.
2022년 이스라엘 텔아비브에서 설립된 앱차지는 모바일 게임 퍼블리셔의 D2C 웹스토어 구축 및 운영을 위한 통합 솔루션 플랫폼이다. 문액티브(MoonActive), 넥슨 등 게임 업계 출신 전문가 110여 명이 포진해 있으며, 슈퍼셀, 플레이릭스, 스마일게이트 인베스트먼트 등 유수의 게임사 및 투자사로부터 누적 8,900만 달러(약 1,200억 원)의 투자를 유치했다.
홍 지사장은 "지난해 실적 대비 14배의 성장을 이뤘다"며 "한국 시장은 D2C 도입이 가장 느린 편이었으나, 최근 규제 환경이 변하면서 분위기가 완전히 바뀌어 문의가 증가하고 있다"고 전했다.
美 판결로 열린 D2C…"시장 재편의 드라마틱한 변화"
D2C는 3~4년 전 중국 게임사들이 주도하기 시작해 서구권으로 확산했으나, 대부분의 게임사는 앱 마켓 정책 위반을 우려해 소극적으로 대응해왔다.
홍 지사장은 이 흐름을 바꾼 결정적 계기로 지난 4월 미국 연방 법원의 '에픽게임즈-애플' 반독점 소송 판결을 꼽았다. 이 판결로 개발사들은 미국 애플 앱스토어에서 인앱 결제 외에 외부 웹 결제 링크를 자유롭게 안내할 수 있게 됐다.
그는 "유럽의 DMA는 내용이 복잡하고 수수료 절감 효과가 미미해 소극적인 변화에 가깝지만, 미국의 반독점 소송 결과는 시장의 완전한 재편을 의미하는 '드라마틱한 변화'"라고 평가했다.
이에 따라 앱차지는 인게임에서 바로 웹 결제창을 호출하는 '페이먼트 링크(Payment Links)' 기능을 출시했다. 유저가 게임을 끄고 브라우저를 여는 불편함 없이, 인앱 결제 버튼과 웹 결제 버튼을 나란히 보고 더 저렴한 쪽을 선택할 수 있게 된 것이다.
홍 지사장은 "UX(사용자 경험)와 접근성이 획기적으로 개선되면서, 센서타워 등 기존 앱 마켓 매출 집계에서 하향세를 보이는 게임들이 나타나기 시작했다"며 "이는 매출이 사라진 것이 아니라, 추적이 불가능한 D2C 결제로 전환됐음을 의미한다"고 분석했다.
"D2C의 핵심은 'MOR'… 법인 없이 글로벌 세금·환불 책임"
홍 지사장은 D2C 도입의 가장 큰 장벽으로 결제, 환전, 세금, 보안, 환불 등 복잡한 실무를 꼽았다. 앱차지의 핵심 경쟁력은 이 모든 책임을 대신 지는 'MOR(Merchant of Record)' 서비스에 있다고 강조했다.
단순 결제 대행(PG)이 결제창만 제공하고 모든 법적·세무 책임을 게임사가 지는 것과 달리, MOR은 앱차지가 '판매자'가 되어 모든 책임을 이행하는 방식이다.
홍 지사장은 "MOR을 통해 게임사는 해외에 별도 법인을 설립하지 않고도 글로벌 판매가 가능하다"며 "글로벌 세금 계산 및 납부, 개인정보보호법 등 규제 준수, 500개 이상의 현지 결제 수단 확보 등을 앱차지 인프라로 모두 해결할 수 있다"고 설명했다.
그는 특히 해외에서 빈번한 '차지백(Chargeback, 결제사 강제 환불)'을 '재앙'이라고 표현했다. 홍 지사장은 "국내는 카드사에 환불을 요청하면 '구매처에 문의하라'고 안내하지만, 해외 결제사들은 분쟁 수수료 수익을 위해 차지백을 대부분 받아준다"며 "판매자가 분쟁에서 이겨도 수수료를 내야 하는 구조"라고 지적했다.
이어 "MOR은 이러한 차지백 분쟁을 방어하고, 발생 자체를 억제하는 노하우까지 포함하는 개념"이라며 "대형 게임사조차 현지 지사가 있어도 이 모든 업무를 처리하려면 별도 전문 재무팀이 필요하다. 앱차지는 중소사는 물론 대형사도 이런 복잡한 리소스 투입 없이 게임 운영과 수익 극대화에만 집중하도록 돕는다"고 말했다.
"수수료 절감 넘어 '수익 극대화'… 개인화 상점이 무기"
홍 지사장은 "기존 30%의 앱 마켓 수수료를 70% 이상 절감하는 것은 1차적 기능일 뿐"이라며 D2C의 진정한 가치는 '데이터 주권'과 '상점 개인화'에 있다고 강조했다. 그는 "슈퍼셀 같은 대형 투자사가 앱차지를 선택한 핵심 이유가 바로 이 '개인화' 기능 때문"이라고 밝혔다.
앱차지 웹스토어는 '신규 유저', '고액 결제 유저(VIP)', '이탈 위험 유저' 등 게임사가 설정한 유저 세그먼트(Segment)를 토대로 각 그룹에게 최적화된 상점 레이아웃과 맞춤형 상품을 노출한다.
그는 "수수료 절감은 타사도 할 수 있지만, 우리는 100만 불의 기본 매출을 120만 불, 130만 불로 성장시키는 '수익화 파트너'"라며 "실제 폴란드의 한 상장사는 타사 D2C 솔루션 이용 시 웹 매출 비중이 3%였으나, 앱차지 도입 후 편의성과 개인화 기능이 더해져 20%까지 성장했다"고 성공 사례를 공유했다.
데이터 주권 확보… "유저 스크롤 좌표까지 분석 가능"
D2C의 또 다른 핵심은 '데이터 주권'이다. 홍 지사장은 "웹스토어에서 발생하는 모든 데이터는 100% 퍼블리셔 소유"라며 "이는 앱 마켓에서는 불가능했던 영역"이라고 잘라 말했다.
그는 "단순히 아이템이 몇 개 팔렸는지를 넘어, 유저가 특정 아이템을 1,200번 클릭했지만 실제 구매는 100번에 그치고 1,100번 뒤로 가기를 눌렀다는 수준의 분석이 가능하다"며 "유저가 스크롤을 어디까지 했는지 그 좌표까지 알 수 있어 사업팀이 활용할 데이터가 무궁무진해진다"고 설명했다.
D2C의 고질적 단점인 UX와 보안 우려에 대해서도 자신감을 보였다. △터치 두 번만으로 게임 프로필과 연동되는 '심리스 로그인'(로그인 성공률 99.8%) △피싱 의심을 줄이기 위해 이메일 영수증까지 게임 IP로 도배하는 '100% 커스터마이징' △웹 상점 트래픽 유도를 위한 '웹 데일리 보너스' 지급 등 게임사 출신 기획자들이 만든 편의 기능도 소개했다.
홍 지사장은 "'계약 후 4주 런칭'은 이론적으로 가능하지만, 실제로는 디자인 기획 논의로 6~8주가 소요된다"고 솔직하게 답하며 "현재 이 과정을 자동화하는 '셀프 서빙' 기능을 준비 중"이라고 덧붙였다.
그는 D2C 도입을 망설이는 한국 게임사들에게 "미국 법원 판결로 구글, 애플의 정책이 과거로 돌아갈 확률은 사실상 '제로(0)'가 됐다"며 "D2C는 브라질처럼 신용카드 보급률이 낮은 지역에서 현지 결제수단을 통해 '없던 매출'을 발생시키는 기회이기도 하다. 개발사는 세무나 법무를 고민할 필요 없이 정산만 받으면 된다"고 강조했다.
Biit@inven.co.kr 
