많은 게임 개발자들이 이에 대해 고민이 많을 것이다.
최근 스마트기기의 발달로 인해 수많은 게임앱이 쏟아져 나오고 있다. 아무리 게임이 재미, 완성도에서 뛰어나더라도 차고 넘치는 다른 게임들과의 경쟁에서 성공해 큰 매출을 올리기는 어렵다. 이러한 상황에서 우리의 게임이 경쟁력을 가지고 이 치열한 싸움에서 승리할 수 있는 방법은 무엇일까?
이에 대한 해답을 KGC2012의 한 강연에서 찾을 수 있었다. 10월 9일 오전, 코엑스전시관에서 열린 '킹덤러쉬' 의 제작사 ironhide game studio의 Alvaro Azofra 디렉터가 진행한 '킹덤 러쉬 : 게임 개발과 앱스토어에서 살아남기' 라는 강연이 바로 그것이다.
이번 강연에서는 기초적인 개발요소는 물론, 커뮤니티 및 마케팅, 업데이트 전반에 걸쳐 자사의 게임 '킹덤 러쉬' 가 성공을 거둘 수 있었는지 아조프라 디렉터의 경험을 토대로 다양한 노하우가 전수되었다. 킹덤러쉬는 기존 타워디펜스 장르에 다양한 시도를 더해 미국 앱스토어 유료게임 2위, 한국 및 기타국가의 앱스토어에서 1위를 차지한 바 있는 모바일 게임이다.
강연에 앞서, 기자는 다양한 관중들을 만나보았다. 모두들 이 강연이 어떤 주제로 진행되는지를 명확히 알고 있었다. 1월에 있을 앱공모전에 대비하기 위해 이 강연에 참석한 젊은 예비 게임 개발자들은 자신들의 게임이 미래에 상용화 되었을 때 어떻게 해야 더 많은 대중들에게 알려질 지 그 방법을 알기 위한 목적이라고 했다. 온라인게임 기획을 꿈꾸며, 온라인과는 다른 모바일게임의 기획을 알고 싶어 하는 학생도 있었다. 이렇듯 다양한 분야의 많은 미래 게임 개발자 지망생들이 강연에 참여해 드넓은 강연장은 발디딜 틈 없이 가득 찼다.
본격적인 강연은 아조프라 디렉터가 자신의 회사인 ironhide를 소개하는 것으로 시작됐다. 우루과이에 베이스를 두고 있으며, 3년 전부터 게임에 전혀 문외한이었던 3명이 뜻을 모아 설립한 작은 회사였다고 과거를 회상한 그는, 이토록 많은 성과를 거둔 '킹덤 러쉬' 라는 대작이 나올 수 있었던 4가지 비법 'Product, Community, Marketing, Updates' 를 공개했다.
▷ Product, 어느 요소던 간에 어떤 무엇보다 특별한 게임을 만들어라
아조프라 디렉터는 '킹덤 러쉬' 개발 당시 게임에 거의 아는 것이 없다 시피 한 작은 기업이었기에, 아무래도 콘텐츠의 양적인 면보다는 질적인 면에 초점을 맞출 수 밖에 없었다고 밝혔다. ironhide는 당시 대세인만큼 비슷한 게임도 많았던 '타워디펜스' 장르의 게임을 만들되, 자신들의 게임에 차별점을 두어 더 특별할 수 있도록 기획했다.
그들은 플래쉬게임으로 '킹덤 러쉬' 를 제작하며 남녀노소 누구나 쉽게 접근할 수 있도록 친근한 요소와 함께, 세밀한 부분까지 신경써 고퀄리티를 추구했다. 질적인 면은 조금만 허술해도 플레이어들은 바로 알아차릴 수 있는 부분이기 때문이었다.
동시에, 한 번 게임을 접한 유저들이 쉽사리 나갈 수 없도록 몰입감을 제공하는 것에도 초점을 맞췄다. 뻔한 설정은 플레이어의 흥미를 반감시키므로, 스토리나 배경이 전환될 때마다 예측하지 못한 장면들을 추가해 의외성을 두었다. 또한 SNS와의 연동도 추가해 좀 더 많은 유저들이 게임을 접할 수 있도록 했다. 이러한 요소들은 유저들로 하여금 좀 더 오래 '킹덤 러쉬'를 플레이할 수 있게 했고, 후에 마케팅전략에서도 지대한 영향을 미쳤다.
결국 지금의 초히트게임 '킹덤 러쉬' 는 플래쉬 게임과 타워디펜스 장르라는 일반적인 설정으로부터 시작했지만, 개발작에 대한 열렬한 의지와 노력으로 인해 더 특별한 게임으로 거듭날 수 있었던 것이다.
▷ Community, 플레이어는 곧 또 다른 게임 개발자이다
유저들이 좋아하지 않으면 게임은 성공하지 못한다. 이것은 당연한 사실이다. ironhide역시 이러한 사실은 진즉 알고 있었지만, 플래쉬 게임에다가 밀집된 커뮤니티를 가지지 못해 그다지 많은 플레이어들을 확보할 수는 없었다.
그 대책으로, ironhide는 트위터 및 페이스북과 같이 기존에 많은 유저들이 사용하는 SNS를 이용하는 방안을 택했다. 그러나 아무리 SNS로 게임을 즐길 수 있다 하더라도 유저들의 관심을 끌지 못하면 성공할 수 없었다. 그렇기 때문에 게임을 클릭 시 게임 내에서 보상을 받을 수 있는 전략을 구상했다. 그런 방법으로 인해 더욱더 많은 유저들이 하나의 커뮤니티를 형성해 게임에 도움이 되는 많은 피드백을 받을 수 있는 계기가 되었다.
이 과정은 마케팅측면에서 성공을 거두긴 했으나, 새로운 국면에 맞이하는 과정이기도 했다. 유저들의 피드백은 생각보다 다양하고 진지했고, 게임에 대해 여러 불만도 표출되었기 때문이다. 이에 게임 개발에만 초점을 맞추던 기존 방식에서 벗어나, 고객들의 니즈를 반영할 수 있는 새로운 고객지원팀을 구성할 수 밖에 없었다.
고객들의 불만을 받아들이는 과정은 힘들었지만, 게임 개발에 있어 엄청난 이득이었다. 플래쉬게임의 성공에 힘입어 당시 최고 스마트기기였던 아이패드용 버전을 구축하던 중, '킹덤 러쉬' 의 그래픽과 방식을 그대로 가져온 복사폰이 애플 앱스토어에 올라오는 사건이 있었다. 이에 분개한 ironhide는 애플 쪽에 복사판 게임의 등록을 취소해달라고 요청했으나 애플의 반응은 미적지근했다고 한다. 그래서 게임을 이용하는 플레이어들에게 이 사실을 알렸고, 유저 커뮤니티가 형성되어 애플에 강력히 항의할 수 있었다. 애플은 이를 받아들여 항의가 제기된 이틀만에 복사판의 등록을 취소해주었다.
이는 상당히 의미가 있는 움직임이었다. 커뮤니티가 비단 게임 발전에 피드백을 주는 집단이 아닌, 홍보는 물론 게임 ip를 보호할 수 있는 세력으로 형성될 수 있다는 것을 보여주었기 때문이다. 아조프라 디렉터는 커뮤니티의 중요성을 거듭 강조하며 단지 모바일계 뿐만 아니라 어떤 장르나 플랫폼의 게임이건, 개발자들에게 큰 도움이 된다고 설명했다. 자신의 게임이 흥행하길 바란다면, 커뮤니티들의 의견을 모을 수 있는 시스템을 구축하기 위해 노력해야 하는 것은 상당히 중요함을 알 수 있던 부분이다.
▷ Marketing, 스마트한 전략만이 경쟁에서 살아남을 수 있다
기존 플래쉬버전의 '킹덤 러쉬' 가 iOS버전으로 재탄생되기까지는 4개월이라는 시간이 소요되었다. 플래쉬버전과는 확연히 다른 차이가 있었기 때문이다. iOS버전을 개발하는 도중, ironhide는 마케팅에도 신경을 써야 함을 인지했다. 그들은 크리스마스 즈음에 아이패드 버전의 '킹덤 러쉬' 를 출시하기로 결정하고, 보다 전략적인 마케팅을 위해 팀을 구축했다.
크리스마스 시즌은 상당히 유리한 고지를 점할 수 있다. 애플 앱스토어는 일명 '홀리데이 프리즌' 이라고 하는, 연휴시즌에는 게임 등록을 허가하지 않아 전체적인 순위가 동결될 수 있는 시스템이 있다. ironhide역시 그것을 노렸다. 이 시즌에 높은 순위를 점령하면 그 순위를 오래 유지할 수 있으며, 대중에게도 노출되기 때문이다.
하지만 이미 앱스토어는 수많은 게임이 범람하고 있었다. 많은 게임사들이 ironhide와 같은 생각으로 크리스마스 시즌 전에 신작 출시를 서두르고 있었다. 이 중 가장 돋보이려면 어떤 방법을 써야 하나 많은 고민을 가질 수 밖에 없었다.
첫번째 방안으로, 유명 앱포털과 스폰서를 체결해 '킹덤 러쉬' 를 대중에게 되도록 많이 노출하려 노력했다. 이는 단순하고 보편적인 방법이지만 무척 중요하다. 애플 앱스토어의 목록은 매 시간마다 갱신되기 때문에, 마켓 외부의 노출은 마케팅에 있어서 큰 부분을 차지하기 때문이다.
적정한 가격을 설정하는 것도 '킹덤 러쉬'를 돋보일 수 있는 두번째 방법이었다. 경험에 의해 유료어플로 제공되는 것이 더 좋은 방법임을 깨달은 ironhide는, 일반 유저들의 블로그나 마켓 게임들의 가격을 주시해 아이패드로서는 그다지 높은 가격이 아닌 2.99$에 출시하기로 협의했다. 이는 유저들에게 합리적인 가격이라는 인식을 주기에 적당했으며, 개발 비용 대비 수익을 창출할 수 있는 비용이었다.
세번째로, 월요일에 게임을 출시하기로 결정했다. 애플 앱스토어는 추천어플이나 배너가 목요일에 업데이트 된다. 고로 월요일부터 목요일 전까지 최대한 높은 순위에 들어 대중의 눈에 띄면, 이후 추천어플 란에 자리잡을 확률이 매우 높아지게 된다는 생각이었다.
그러나 실패했다. 순위가 출시시기보다 더 하락한 것이다. 문제는 기존 인기게임들의 크리스마스와 신년 맞이 세일이었다. 대기업들의 주류 아이패드 용 게임들은 본디 '킹덤 러쉬' 와 같은 2.99$의 가격으로 책정되었으나 연휴를 맞이해 0.99$로 세일을 도모해 더 많은 유저들을 끌어모으기 시작한 것이다. 따라서 본래 가격인 2.99$의 인디게임들은 경쟁상대가 되지 못했다. 연휴가 끝난 후 순위가 소폭 상승했으나 충분하지 못했다. 유료 카테고리의 20위에서 50위까지 연이어 오르락내리락 하는 나날은 계속 되었다.
결국 순수 매출에 있어서 조금 타격을 입을지라도, 후의 경쟁력을 도모하기 위해 0.99$로 세일을 감행했다. 확실히 더 많은 유저들이 모였고, 더 많은 다운로드 수를 기록했다. 세일 한번에 순위는 매우 가파르게 상승하지만, 떨어지는 폭은 그렇게 크지 않았다. 그러나 눈에 보이는 성과에 비해 순이익은 그렇게 크지 않았다. 이에 ironhide는 순위상승도 도모하며 순위를 유지할 수 있는, 더불어 더 높은 순위에 오를 수 있는 다른 방안을 연구하기 시작했다.
▷ Updates, 추가적인 노력은 쓰지만, 그 보상은 매우 달콤하다
유저들의 피드백과 여러 마케팅 시도를 거치며 몇몇 분야에서는 성공을 거뒀지만, 원하는 만큼의 성과는 아니었다. 현실과 타협해야 하는 요소도 너무 많았고, 더군다나 ironhide의 열정이 모두 담긴 '킹덤 러쉬' 인 만큼 그에 대한 애정이 너무 컸다.
매출을 올릴 수 있는 방안을 고민 끝에, 떠나는 유저들의 발길을 다시 돌리려면 현재에 머물러 있으면 안된다는 결정을 내렸다. 그를 위해 할 수 있는 건, 기존의 '킹덤 러쉬' 를 더 보완하는 업데이트였다. 조금 수정하는 정도에 그쳐서는 안된다. 대대적으로 펼쳐 좀 더 좋은 게임임을 강조하는 업데이트여야 했다.
업데이트에 드는 비용은 생각보다 크다. 그러나 ironhide는 성공적인 업데이트가 그 비용을 넘는 성과를 가져다 줄 것이라는 믿음을 잃지 않았다. 그리하여 게임을 이루는 큰 요소인 모드 및 유닛을 대거 추가하는 업데이트를 펼쳤다. 계획된 모든 업데이트의 전반적인 내용은 형성된 유저 커뮤니티에 공개해 피드백을 받았음을 물론이다. 결과는 대 성공. 미국 앱스토어 매출 2위, 한국 및 여러 국가 앱스토어 매출 1위를 기록하는 큰 성과를 거뒀다.
당시 인앱(in-App) 결제의 도입은 꽤 보편화되어 있었다. 이룩한 성과보다 더 목말랐던 ironhide는 '킹덤 러쉬' 또한 그 흐름에 맞춰 진화해야 한다고 판단했다. 그리하여 이후 업데이트에서 인앱결제가 도입됐다. 그러나 절대 인앱결제로 살 수 있는 아이템과 같은 요소는 게임 진행에 큰 영향을 주지 않도록 설정했다. 결제를 하지 않은 사람들 역시 결제를 한 사람들과 같이 '킹덤 러쉬' 를 재밌게 즐길 수 있기를 바랐기 때문이다.
인앱결제를 도입한 대부분의 게임들에서는 구매한 유료아이템이 강력한 힘을 발휘해 게임 진행을 한층 수월하게 했다. 그 이유로 인앱결제는 사실 '수익만 좇는 기업' 이라는 인식을 심어줄 수 있는 위험한 요소기도 했다. 그런 까닭에 ironhide는 인앱결제를 이용한 유저들에게 단지 약간의 편리함, 약간의 다양성 정도만을 제공해 본인 의사에 따라 구매하도록 했다.
인앱결제는 전체 매출의 30%를 차지할 만큼 큰 부분을 차지했으며, 밸런스를 파괴하지 않는 적정선을 지켰기에 커뮤니티 또한 매우 옹호적이었다. 이 대목에서 아조프라 디렉터는 "오히려 우리는 게임에서 가장 보편적이며 인기있는 아이템은 더 쉽게 얻을 수 있도록 구현했다. 우리의 목적은 보다 많은 사람들이 즐길 수 있는 게임을 만드는 것이지, 돈 많은 특정 사람만 즐길 수 있는 게임을 만드려는게 아니었기 때문이다" 라고 말했다.
그들의 목적에 부합하는 게임을 위해 아이패드 플랫폼에서 아이폰으로 영역을 확대했다. 두 플랫폼 역시 게임 구동면에 있어 차이점이 보였기에 각각 다른 버전으로 출시했다. 업데이트 역시 두 버전으로 진행해야 했음은 물론이다. 아조프라 디렉터는 이같은 활동은 게임 개발자들에게 부담이 될 수 있다고 경고했다. ironhide는 두 버전의 업데이트를 충분히 수행할 수 있는 자금적 여유가 있었기 때문이지, 되도록 한 플랫폼을 유지할 수 있는 버전을 개발해야 할 것이라고 주의를 줬다.
'킹덤 러쉬' 의 신화는 계속 될 전망이다. 현재 '킹덤 러쉬' 의 안드로이드 버전과 게임 플랫폼 '스팀 그린라이트' 를 통해 PC버전 또한 선보일 예정이며, 더 나아가 가장 많은 가능성을 가진 중국 시장으로 '킹덤 러쉬'를 보내기 위해 중국 현지화를 추진 중에 있다. 또한, 더 질 좋고 더 특별한 후속작 역시 개발 중에 있다.
끝으로, 아조프라 디렉터는 킹덤러쉬가 앱스토어에서 성공할 수 있던 요인을 간략하게 정리해주었다. 경쟁력있는 게임 내용, 충분한 피드백을 줄 수 있는 커뮤니티, 출시 이후에도 좋은 평을 들을 수 있도록 마케팅과 업데이트 등 다방면의 노력을 하는 것이 치열한 앱스토어 내 경쟁에서 승리할 수 있다는 것이다.
"성공은 보통, 그것을 추구할 수 없을 정도로 바쁜 사람들에게 오는 법이다(Success usually comes to those who are too busy to be looking for it)" 라는 말을 전하는 것으로, 우레와 같은 박수소리와 함께 강연장 누구보다 열정적이었던 아조프라 디렉터의 연설은 끝났다.
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