오전 10시 30분부터 시작한 '스마트폰 게임 스타트업 1년, 그 생존의 길' 강연에서는 모바일 게임 제작사 '오르카' 탄생비화부터 창업을 꿈꾸는 사람들을 위한 여러 조언들이 제기됐다. 이상만을 추구하지 않고 실질적으로 수익을 창출하고 장기적으로 모바일 게임사가 살아남을 수 있는 전략이 무엇일까? 오르카를 통해 해답을 알아본다.
■ 여러 번의 창업, 그리고 설립한 모바일 게임사 '오르카'
그는 웹서비스, 플래시 게임개발, 게임쇼핑몰 등 다양한 사업을 운영했고, 이를 통해 현금 흐름이 얼마나 중요한지를 느낄 수 있었다. 그래서 최종적으로 탄생한 것이 모바일 게임 개발사 '오르카'다. 오르카는 바다의 지배자라는 의미로, 글로벌 시장을 목표로 캐주얼한 게임을 빠르게 만들어서 돈 잘버는 회사를 만드는 것을 추구하고 있다.
오르카는 2011년 11월에 첫 스마트폰 게임으로 'Flick Sheep(플릭 쉽)'을 출시했다. '플릭 쉽'은 캐주얼 타입의 게임으로 많은 기대 속에 게임 시장에 출시되었지만, 첫 달 수입은 10000불에 불과했다. 이후 오르카는 아동용 모바일 게임 '테디베어 메이커'를 제작했고, 해외 시장에서 좋은 반응을 이끌어내며 전체 매출의 68%를 차지하기도 했다.
성장에 힘입어 타워디펜스 게임이 유행하는 시기에 오르카 역시 판타지 분위기의 디펜스 게임을 2명이서 4개월 동안 제작했으나, 경쟁사들의 타워디펜스 게임들에 비해 경쟁력이 떨어진다고 판단되어 제작을 중단했다. 그 후, 캐주얼 슈팅 게임인 'GUN&CAN'을 제작하였으나, 탭으로 총을 쏘는 방식에 한계가 있다고 느껴 제작을 중단하게 된다.
나아가 iOS 앱스토어의 경우 정산 주기가 2개월, 광고 수익의 경우 4개월이 소요된다. 그래서 자금적으로 버티기가 어려웠고 사업에 있어 현금흐름이 얼마나 중요한지를 새삼 깨닫게 된다.
하지만 오르카에게 좋은 기회가 찾아오게 된다. GDC2012에 참여하면서 컨퍼런스 참관을 5일 내내 하면서 비즈니스 미팅은 가능한 많이 잡았고 끊임없이 네트워크 파티가 이어져 이 행사를 통해 좋은 소득을 얻게 된다.
오르카는 설립하면서 '스테이지형 퍼즐게임'에 가장 큰 관심을 두고 있었다. 해당 장르의 경우 부분 유료화 모델을 적용하기가 매우 어려웠고, 이에 오르카는 GDC2012에서 많은 사람들에게 조언을 구했다. '글루' 모바일 부사장의 경우 "그렇기 때문에 우리는 퍼즐 게임을 만들지 않는다"라고 답변했으며, 'Storm8'사는 "우리는 하드코어 게임 전문이며, 플레이어를 죽이고 이후에 비싼 총을 보여주면 구매를 한다"라고 답했다. '컷더로프' 디자이너의 경우 모르겠다고 답변을 했으며 '칠링고'사의 경우 "이건 그냥 0.99달러 게임인 것이다. 부분 유료화를 생각할 필요가 없다"라고 답했다. 이후 오르카는 4월에 EA 자회사인 '칠링고'와 계약하게 된다.
올해 7월에 '테디베어 메이커'의 후속작 '테디베어 메이커:런던에디션'을 출시했다. 그러나 오리지날의 다운로드와 사용을 다소 침범하는 문제점이 발생했다. 추후에는 이런 부분에 대해서 명확히 구분하고 후속작을 출시하는 것이 좋을 듯하다고 오르카는 설명했다.
퍼블리싱 계약 조인식을 통해 오르카는 현재 'Kingdom Wars(가제)'을 개발하고 있다. 9월에는 스테이지형 아케이드 퍼즐 게임인 '코스믹 범프(Cosmic Bump)'를 출시했다. 오르카 최초의 멀티플랫폼 게임이며 iOS, 안드로이드 뿐만 아니라 HTML5와 윈도우8도 지원한다. 또한, '테디베어 메이커' 이외의 Maker(메이커)게임의 가능성을 확인하여 10월에는 '커피 메이커(Coffee Maker)'를 출시할 예정이다.
■ 치열한 모바일 시장에서 살아남기 위한 '오르카'의 전략
오르카는 우선 오픈마켓에 자사의 게임을 서비스 했다. '플릭 쉽'과 더불어 '테디베어 메이커', '아이콘 크래프트', '커피 메이커' 등을 오픈마켓에 출시하여 많은 많은 유저들이 오르카의 콘텐츠를 접할 수 있도록 했다.
두 번째로 인앱결제의 유무이다. 게임을 제작할 때는 인앱결제를 통해 수익을 낼 것인지 광고를 통해 수익을 얻을 것인지를 먼저 명확하게 할 필요가 있다고 언급했다. 통계적으로 확인해본 결과 0.99달러의 게임보다는 14.99달러의 게임이 최종적으로 매출이 높음을 볼 수 있었다. 현실적으로 할 수만 있다면 99.99달러의 게임을 제작하여 출시하는게 수익적인 측면에서는 가장 높은 매출을 기록할 것이라고 덧붙였다. 하지만 언락(unlock) 형태의 인앱결제 게임의 경우 실패하는 경향이 크다. 따라서 이 게임에서 인앱결제가 가능하게 할 것인지 인앱결제가 없도록 할 것인지를 생각해야 한다.
다음으로 광고의 중요성이다. 어떤 경로, 얼마 만큼 광고를 노출시키냐에 따라 광고비용 및 효과가 달라진다. 오르카의 경우 총 5가지의 방식을 구현했으며 광고 방식 및 수익은 아래와 같다.
1. MOBCLIX: 수 십개의 Ad 네트워크의 광고를 모아서 송출하는 곳으로 eCPM (1,000회 유효 노출당 비용)은 0.2~1달러이며 노출도는 96%정도이다.
2. ADMOB: 현재 가장 주력으로 사용하고 있는 곳으로 ADMOB은 세계 최대의 모바일 광고회사이다. eCPM은 0.4~1달러이며 노출도는 99~100%이다.
3. FLURRY CLIP: 광고를 끝까지 보면 유저에게 게임 내 보상을 주는 방식이다. eCPM이 10.6달러로 상대적으로 높은 수치이나 유저가 보고 싶을 때 선택적으로 볼 수 있어 상대적으로 거부감이 적다. 한 번 재생된 광고를 끝까지 볼 확률은 8~90%정도다.
4. TAPJOY: 광고주로써 사용하고 있는 방식이나. 0eCPM이 0.1달러에서 1달러, 2달러 정도이며, 가격에 따라 노출도가 달라진다. 광고 수익보다는 고객 유치 비용이 높아서 많은 수익을 기대하기는 어렵지만 자사의 게임 타이틀을 많은 사람들이 본다는 점에서는 의미가 있다.
5. CHARTBOOST: 이 방식은 단가가 좋은 편이다. 게임 설치당 1달러에서 2달러를 받을 수 있다. eCPM이 5달러에서 10달러 사이로 상당히 높은 금액이지만 화면 전체에 광고가 뜬다. 하지만 전체화면 광고로 유저들에게 큰 거부감을 주기도 한다. 또한, 광고를 클릭하여 앱스토어로 넘어갔을 때 다시 돌아오지 못하고 헤매는 단점이 있었다.
2. ADMOB: 현재 가장 주력으로 사용하고 있는 곳으로 ADMOB은 세계 최대의 모바일 광고회사이다. eCPM은 0.4~1달러이며 노출도는 99~100%이다.
3. FLURRY CLIP: 광고를 끝까지 보면 유저에게 게임 내 보상을 주는 방식이다. eCPM이 10.6달러로 상대적으로 높은 수치이나 유저가 보고 싶을 때 선택적으로 볼 수 있어 상대적으로 거부감이 적다. 한 번 재생된 광고를 끝까지 볼 확률은 8~90%정도다.
4. TAPJOY: 광고주로써 사용하고 있는 방식이나. 0eCPM이 0.1달러에서 1달러, 2달러 정도이며, 가격에 따라 노출도가 달라진다. 광고 수익보다는 고객 유치 비용이 높아서 많은 수익을 기대하기는 어렵지만 자사의 게임 타이틀을 많은 사람들이 본다는 점에서는 의미가 있다.
5. CHARTBOOST: 이 방식은 단가가 좋은 편이다. 게임 설치당 1달러에서 2달러를 받을 수 있다. eCPM이 5달러에서 10달러 사이로 상당히 높은 금액이지만 화면 전체에 광고가 뜬다. 하지만 전체화면 광고로 유저들에게 큰 거부감을 주기도 한다. 또한, 광고를 클릭하여 앱스토어로 넘어갔을 때 다시 돌아오지 못하고 헤매는 단점이 있었다.
예전에는 순위 프로모션이 있었을 때, 25위 개런티 서비스가 유행했었다. 그 당시 오르카는 50위 개런티로 진행했었다. 이를 통해 US 전체 프리 31위까지 상승했고 일일 최고 4만 다운로드 및 일 매출 3천달러를 기록하기도 했다.
게임의 고정 유저를 확보하기 위해서는 꾸준한 업데이트 만이 살길이다. 실제로 수치상으로 확인했을 때, 업데이트 시기에 다운로드 및 매출이 증가하는 양상을 보였다. 그래서 오르카는 월 1회 이상의 업데이트를 지속하고자 계획하고 있다.
이후 오르카는 '플릭 쉽' 게임을 다시 살려보기 위해 MOIBA 글로벌 앱 홍보 지원 사업을 통해 800만원의 지원금을 받아서 개발에 힘썼다. 하루동안 무료 서비스 진행 등으로 일 3~4만 다운로드를 기록하기도 했다. 그러나 이러한 방법에는 한계가 있었고, 나아가 콘텐츠 자체에도 한계점이 있음을 느꼈다고 말했다.
■ 세분화된 퍼블리셔. 그리고 B2G의 최대로 활용한다!
최근 모바일 게임 시장에 온라인 퍼블리셔가 뛰어들고 있다. 그래서 지역별, 플랫폼별로 세분화 시켜서 각각 별도로 계약하는 방식이 증가하고 있다. 보통 하나의 게임을 제작하면 3개에서 4개로 쪼개서 계약한다. 지역별, 플랫폼별로 특화된 퍼블리셔가 다르기 때문에 게임사 입장에서는 여러 개의 퍼블리셔를 활용하는 것이 좋다. 그래서 현재 오르카는 3개의 게임을 5개의 퍼블리셔로 나누어 계약한 상태이다.
또한, B2G를 최대한 활용하여 부족한 사업자금을 보충한다. 대출 형식이 아닌 일반 지원금이기 때문에 게임을 개발하고 싶은데 자본이 부족한 사람들은 이런 지원금을 신청하는 것이 좋다. 종류는 아래와 같다.
■ 오르카 성장과정에서 기억에 남는 에피소드...그리고 끝맺음
허영중 대표이사는 강연을 끝마치며 '오르카'가 성장하며 겪었던 재미있는 에피소드와 함께 모바일 게임 시장에 진출하고자 하는 사람들을 위한 조언을 제시했다. 초심을 기억하며 재미있는 게임을 만들고자 하는 의지를 굳건히 하는 것도 중요하지만 현실적인 자금 부분을 경시해서는 안된다면서, 오르카가 이후에도 꾸준히 성장해 내년 KGC 강연에도 참여했으면 좋겠다고 마무리 했다.
아래는 허영중 오르카 대표이사가 언급한 내용의 전문이다.
MOBCLIX의 광고료 지불이 지연된 적이 있다. 많은 게임사들이 수금하지 못하는 것 아니냐며 언성을 높이고 있었고, 그 와중에 핵심 커뮤니케이션 채널이 퇴사했다. 많은 기업들이 혼란에 빠졌고 오르카 역시 그랬다. 그러나 지속적인 접촉을 시도했고, 그 결과 다행히 50%를 회수할 수 있었다. 나머지 50%는 아직 대기중이다. 그 때 느낀 것은 "계란은 나눠 담아야 한다"는 것이다.
또 다른 에피소드로는 게임 서비스를 하고 있는데 어느 날 미국 로펌에서 소송걸겠다며 메일이 왔다. 내용은 '선스톰 인터랙티브'에서 'MAKER'의 상표권이 있으며 '테디베어 메이커'는 이를 침해하는 행위라고 주장해왔다. 애플은 이런 분쟁에 개입하려 하지 않았으며, 형식적으로 1달에 1번씩 해결되었는지 여부만 물어왔다. 그래서 오르카에서 한국 변리사를 고용해서 맞붙었지만 해결은 지연되었다. 그래서 직접 반박할 수 있는 각종 선행 자료를 동원했더니 지금은 잠잠해졌고 3달 째 아무런 소식이 없다. 이런 분쟁이 있을 때는 직접 발 벗고 나서는 것도 좋은 해결 방법이라고 생각됐다.
현재 오르카에서는 5개의 프로젝트를 수행하고 있으며 13명의 인원이 게임을 제작하고 있다. 대표이사의 입장에서 계약 및 돈 수금 등 다양한 비즈니스 업무를 수행하다보니 올해들어 게임을 제작한 적은 없다. 재미있는 게임을 만드는 회사가 되는 것을 목표로 해왔는데 지금와서 보면 푼돈 벌어 생존하는 회사가 된 느낌도 든다. 그래서 다시 초심으로 돌아가서 재미있는 게임을 만드는데 집중하고 싶다.
그러나 아무리 게임이 재밌어도 회사가 돈이 없고 살아남지 못하면 의미가 없다. 그래서 사업적인 측면에서도 많은 노력을 할 것이며 내년 KGC에서 강연할 기회가 있다면 그 때는 지금보다 더욱 성장하여 '오르카의 성공사례'를 들려주고 싶다.
desk@inven.co.kr