[ 애드웨이즈 코리아 전수남 부사장 ]

요즘은 많은 개발사가 글로벌 시장에 대해 관심을 둔다. 국내 모바일 시장이 포화 상태를 넘어서기도 했고, 경쟁도 더욱 치열해지기에 새로운 생존의 길을 찾는 것이다. 하지만 글로벌 시장에 진출하는 건 절대 쉽지 않은 일. 나라마다 문화도 다르고, 시장의 현황도 달라서 무작정 달려들 수도 없다.

그래서 국내 개발사들은 그나마 국내 시장과 성향이 비슷한 시장을 찾곤 한다. 가장 유력한 국가는 중국과 일본, 그리고 대만 등 동남아 시장. 이 중에서 가장 매출이 잘 나오고 국내성향과 비슷한 시장은 일본이며, 최근 떠오르는 새로운 시장으로 평가받는 국가가 바로 대만이다.

금일 판교 R&D센터에서 개최된 '게임커넥트 G-HUB' 행사에서 대만과 일본 시장을 짚어보는 시간이 열렸다. 두 번째 기조 강연자로 나선 애드웨이즈 코리아의 전수남 부사장은 직접 일본과 대만 시장에서 성공한 게임의 예시를 들면서 일본과 대만에서 성공한 게임의 특징, 유저 성향과 더불어 마케팅 트렌드까지 상세하게 소개했다.

그는 먼저 일본과 대만 시장의 높은 가능성에 대해 설명했다. 일본은 애플 앱스토어 매출이 세계에서 가장 높은 나라이며, 이어서 미국과 중국 그리고 대만 순으로 높은 매출이 나오고 있다고 말했다. 그리고 일본, 호주, 대만 순으로 ROI 수치가 높게 나타나고 있다.

"요즘 글로벌로 진출하려는 회사들이 많습니다. 그래서 저희도 해외 프로모션에 대한 발주를 많이 받고 있고요. 보통을 3개국으로 진출국이 좁혀집니다. 일본과 대만, 그리고 호주 정도죠. 그러나 호주는 국내 시장과 성향이 많이 달라서 보통 일본과 대만을 많이 고민하고 계십니다."


국내 모바일 시장이 본격적으로 활성화되기 전부터 많은 주목을 받아온 시장이 바로 일본이다. 실제로 일본에 진출해서 좋은 모습을 보이고 있는 국내 게임도 많다. 그러나 전 부사장은 "일본 시장은 그리 만만한 시장이 아닙니다."며, "비슷해 보이지만 차이가 크고, 차이가 있는 듯하면서도 없는 어려운 시장입니다."고 전했다.

일본 유저는 과금율이 높다. 그리고 애플리케이션을 무료로 사용 후 유료로 업그레이드하는 유저들의 비중이 높다. 이는 게임내에서 무과금 유저가 과금 유저로 전환될 수 있는 비율이 높다는 것이다. 즉, 잠재적인 과금 유저들이 많은 시장이다.

일본 시장에서 성공한 게임들의 공통점을 그는 3가지로 요약했다. 첫 번째는 '플랫폼을 잘 활용한다'는 것. 성공한 게임들이 대부분 SNS를 통한 연계나 페이스북, 라인 등 신규 유저들을 플랫폼을 이용해 모으고 친구들과의 경쟁을 통해 리텐션을 상승시키는 게 효과적으로 이용했다.

두 번째는 콘텐츠. 이는 사실 모든 시장에서 통용되는 이야기다. 질이 좋고 풍부한 콘텐츠가 성공하는 것이다. 그는 여기서 "기본적인 콘텐츠는 유지하되, 내용은 지역에 맞게 조금씩 변화를 주는 것이 좋다."고 덧붙였다. 이는 세 번째 성공 요소인 '현지화'와도 일맥 상통하는 부분이다.

게임의 기본적인 기조와 내용은 유지하되, 성우나 현지 캐릭터 등 요소를 지역화하는 전략이 필요하다. 또한 광고를 배포할 시 스토어 이미지나 동영상들을 현지에 맞추어 제작하는 게 좋다.



그리고 'ASO' 전략에 대해서도 설명했다. ASO는 'AppStore Optimization'의 약자로, 국내에서도 사용되는 마케팅 전략이다. 그는 국내에서는 ASO 전략을 필수로 생각하지 않지만, 일본은 반드시 필요하다고 강조했다.

최근 일본의 게임사들은 사전 등록에 많은 예산을 사용한다고 한다. 사전 예약으로 확보한 유저들은 다른 유저들보다 약 3배 정도 높은 과금률을 보이기 때문이다. 그리고 그들이 보여준 데이터를 통해 게임의 BM을 재설계하거나 마케팅을 수정할 수도 있다. 그리고 게임의 가능성이 보이면 그때부터 TV 광고를 하는 형태의 트렌드가 잡혀있다. 그리고 마케팅 채널에 대한 조언을 덧붙였다.

"마케팅을 하기 위해서는 해당 나라의 각 채널이 어떤 특성이 있는지, 그리고 선택한 채널의 유저들이 우리 게임 장르를 좋아하는지. 그런 걸 명확히 보는 게 좋습니다."



이어서 그는 대만 시장에 대해서 설명했다. 대만은 2012년에 비해 2014년의 앱스토어 다운로드수가 6배나 증가했다. 그리고 매출은 230%의 성장을 이뤘으면 시장 규모는 약 9,700억 원으로 추정된다. 더불어 대만의 스마트폰 이용자도 약 1,700만 명에 이른다.

또한 대만은 iOS보다 안드로이드가 좀 더 많은 점유율을 차지하고 있지만, 최근 발표한 앱애니의 데이터를 확인해보면 iOS에서도 매출이 전 세계 10위권에 진입했다. iOS 유저들의 과금 비율이 높아졌다.

로컬마켓의 점유율도 상당한 편이다. 그러나 그는 구글플레이만으로도 충분히 소화가 가능한 시장이라고 전했다. 다만 구글 플레이만 진출한다면 유저들의 결제가 자유롭지 못해 곤란한 부분이 있다고도 덧붙였다. 제 3마켓의 결제율이 양대 마켓보다 높으므로 로컬 마켓을 고려해보는 것도 나쁘지 않은 선택이라고 한다.

유저들의 전체적인 결제율 역시 상당히 높은 편. 대만의 스마트폰 유저들은 월평균 13,000원의 결제율을 보이고 있는데, 이는 2013년 대비 약 40% 상승한 수치다.



대만은 외산 게임들이 성공한 케이스가 일본보다 많은 편이다. 일본, 중국, 한국의 게임이 많은 편이고 서양 게임들도 있다. 그러나 서양게임의 경우는 실질적으로 마케팅을 했나 싶을 정도로 마케팅을 하지 않았다. 그런데도 자연적으로 매출과 다운로드가 늘고 있다. 일본과는 정 반대의 성향이다.

"대만 유저들은 퍼즐이나 캐주얼 보다는 RPG 장르에 많은 돈을 쓰고 있고, 리텐션도 많습니다. 그러나 RPG에 대한 충성도가 굉장히 높아요. 왜냐면 인기 있는 RPG는 게임이 거의 없거든요. 니즈는 높은데, 게임은 없어서 유저들의 충성도가 높은 것입니다."

그렇다면 대만에서는 어떻게 마케팅을 해야 할까? 그는 기본적인 건 비슷하다고 했다. 다운로드를 최대화하고, 코어 유저들을 확보하는 것. 그리고 브랜딩 캠페인을 꾸준히 진행하는 기본적인 프로세스는 비슷하다.

다만 대만은 자국 매체들이 많지 않고 해외 매체들이 많다. 그래서 게임 BJ를 활용해 SNS나 소셜 활동을 통해 게임을 공유하는 형태의 마케팅이 늘어나고 있다. 연예인 마케팅이나 페이스북, 트위터를 이용한 마케팅이 참여율이 높다고 한다. 게임을 공유할 수 있는 부분을 잘 활용하는 것이 하나의 마케팅 방법으로 자리 잡고 있는 것이다.

또 하나 독특한 점은 아직 대만에는 사전 예약에 대한 시장이 형성되어 있지 않다는 것이다. 국내나 일본처럼 사전 예약의 니즈가 강하지는 않지만, 이 부분도 조금씩 변화하고 있다고 한다. 마지막으로 그는 대만은 '리텐션'이 중요하다고 전하며, 회사에 대한 짤막한 소개와 함께 강연을 마쳤다.

"대만의 라인 유저수는 약 1,700만 명입니다. 스마트폰 사용자가 거의 전부 라인을 쓰고 있다고 보면 됩니다. 그래서 라인에서 다운로드 되는 확률이 높아요. 하지만 대만은 다운로드도 중요하지만, 무조건 리텐션이 중요합니다. 대부분 7일 차에 25%의 리텐션을 보이지 않으면 성공한 케이스라고 보지 않거든요. 이 부분을 중요하게 체크하시는 게 좋을 것 같습니다."