1인 기업 혹은 소규모로 개발자들이 모여 모바일 게임을 만드는 것이 이제는 더이상 특별한 이야기가 아니다. 누구나 게임 개발로 뛰어들어 자신만의 모바일 게임을 제작하고 있으며, 큰 성공을 거두는 사례도 적지 않다.
그러다보니 한국에서 어느 정도의 성공을 거둔 개발사는 더 큰 시장으로의 진출을 염두하게 된다. 그들이 주로 생각하는 가장 첫번째 진출 국가는 주로 중국과 일본 그리고 미국 정도이다.
어느 국가든지 그 나라의 특성을 반영해 입맛에 맞는 서비스를 제공하는 건 쉽지 않은 일이다. 하지만 북미 지역의 경우 언어는 물론이며 사고방식과 라이프스타일이 아시아 지역과는 사뭇 다르다. 시차마저 있기 때문에 공략하기 매우 어려운 시장이다.
인구수가 많기 때문에 그만큼 게임흥행에 대한 잠재력이 크기도 한 미국시장이 누구에게나 달콤하게 다가올 것이다. 그러나 열정만 가지고 무작정 서비스를 행하면 실패하기 십상이다. 직원 수가 많지 않아 자체적으로 현지화를 담당하는 인디 개발사의 경우 더욱 큰 문제이다. 그렇기에 좋은 퍼블리셔를 만나는 것은 게임흥행의 50%를 보증한다고 볼 수 있다.
키야트게임즈 조현선 대표는 게임 업계 내에서 모르는 사람이 드물 정도로 발이 넓은 사람이다. 한국 네오위즈의 브랜드팀과 온네트USA 지사의 매니저, 미국 아에리아 게임즈의 사업 개발 이사로의 활동을 통해 게임 퍼블리싱에 대한 노하우를 착실히 쌓을 수 있었다고.
그는 2년 전 미국에서 퍼블리싱 회사를 꾸려보겠다는 목표로 '키야트 게임즈(KIYAT Games)'를 설립, 지금까지 5명의 동료와 함께 운영해오고 있다. 조현선 대표는 퍼블리싱 업계에서만 근 14년의 경력을 쌓은 베테랑이다. 한국에서의 근무 경험은 물론 미국 회사에서의 퍼블리싱 경험도 있기 때문에 양국의 문화 코드와 업무 프로세스의 차이점을 누구보다도 잘 알고 있는 사람이기도 하다.
미국 시장에서의 성공적인 퍼블리싱을 위해서는 무엇보다도 '현지 감성'을 잘 이해할 필요가 있다고 조현선 대표는 강조했다. 중국이나 일본을 준비하면서 미국도 겸사겸사 준비하는 마인드로는 절대 성공할 수 없으며, 가장 먼저 진출할 국가를 선정하고 한 곳만 깊게 파고 들어가는 것이 중요하다고 설명했다.
인벤에서는 미국 산호세에 위치한 '키야트게임즈'를 직접 방문해 조현선 대표를 만나 직접 이야기를 나누었다. "목숨걸고 해야 한다"며 미국 시장에의 진출을 논하는 그에게서 키야트게임즈의 근황과 올해의 목표, 한국 게임사들이 미국 퍼블리싱을 할 때 주의해야 할 점 등에 대해 들어보았다.
Q. 지난 인터뷰 이후 1년 만입니다. 그동안 어떠한 일들이 있었나요?
바쁘게 보낸 일 년이었던 것 같아요. 작년 7월에 엔젤투자를 받았고, 이후 전략 게임인 '타이니 컨쿼러스(Tiny Conquerors)'를 출시했습니다. 몇 개월에 걸친 퍼블리싱 작업을 마치고 작년 12월에 정식으로 북미 시장에 선보였죠. 출시 이후에도 트래픽 체크 및 다양한 마케팅 전략을 수립하고 있습니다.
현재는 새로운 RPG를 런칭하기 위해 다양한 부분에서 준비하고 있습니다. WOB(Wrath of Belial)라는 이름의 국내 게임입니다. WOB가 잘되면 키야트게임즈도 지금보다 더 안정적인 상황이 되지 않을까 기대하고 있습니다. 이 게임과 관련해 자세한 내용은 차후 발표할 예정입니다.
Q. WOB는 어떠한 경위로 키야트게임즈에서 맡게 되었나요?
게임사 대표님이 저희 키야트게임즈에 대해 잘 알고 있었습니다. 개인적인 친분도 있었고요. 제가 아에리아에서 일했었고 저희 팀원들이 다양한 게임을 퍼블리싱 해 본 경험이 풍부하다는 것도 누구보다 잘 알고 있었죠.
이 이야기가 작년 5월 쯤에 오갔고요. 8월에 정식으로 계약했습니다. 이야기가 오고 갔을 때 저희가 자금이 여유롭지는 않아서 라이센싱은 어렵고, PM 등 필요한 인력은 다 있으니깐 운영 대행처럼 일하겠다고 제안했어요. 전통적인 퍼블리싱 계약은 아니었지만, 시스템이나 캐릭터 이름 등 현지인의 감성이 필요한 부분에 대해 저희가 맡아서 진행했어요.
게임 내에 키야트게임즈 이름도 안나가고 수익 자체도 높지는 않았어요. 하지만 업계에서는 저희가 로컬라이징을 담당했다는 것에 대해 알죠. 그런 면에서 상당히 도움이 많이 되었습니다
사실 한국에는 글로벌 시장으로의 진출을 경험한 회사가 생각보다 많지 않습니다. 하지만 많은 개발사들이 미국 시장으로의 진출을 희망하고 있죠. 퍼블리셔가 많지는 않은 상황이라 저희한테 기회가 많이 오는 것 같습니다.
Q. 대형 게임사들은 직접 지사를 세우고 서비스를 준비하지 않나요?
네, 맞습니다. 여러 게임사에서 북미 시장 진출을 위해 미국에 지사를 설립해서 게임 서비스를 준비해서 런칭하고 있습니다.
넥슨의 경우 넥슨USA도 있고요. 넥슨M이라는 모바일 게임 만을 위한 별도의 조직을 지금 오클랜드 쪽에 설립하고 있다고 하더라고요. NHN USA도 지금 수 개의 게임을 준비하고 있고, 게임빌이나 컴투스 역시 별도의 북미 지사가 있습니다. 스마일게이트도 미국 내에 작은 조직이 있는 것으로 알고 있고요. 위메이드USA도 어바인(irvine) 쪽에 있습니다.
최근에는 중국 쪽 게임 퍼블리셔들이 많이 생겨나고 있습니다. 넷이즈도 지금 미국에 팀을 세팅하고 있습니다. 그 외에도 중국계 유명 게임사들이 많이 들어오고 있습니다. 근래 약 6곳이 미국에 지사를 설립하고 있다고 하더군요. 텐센트나 퍼펙트월드는 한 7~8년 전부터 있었고요.
오히려 오즘은 카밤이나 글루, 그리 등 미국계 퍼블리셔들이 주춤하고 있는 경향이 있습니다.
Q. 현재 WOB의 로컬라이징 작업 진행 상황은 어떠한가요?
이번 달 내에 소프트런칭을 할 생각이에요. 캐나다와 호주, 그리고 스웨덴 정도를 생각하고 있습니다.
일반적으로는 캐나다 혹은 호주를 대상으로 테스트를 실시하는데요. 최근에 다른 게임사와 이야기를 해보면 스웨덴이나 핀란드 등 유럽 지역에서도 진행한다고 하더라고요. 유럽 유저들이 하드코어 장르의 게임을 좋아한다는 말도 있고요.
'타이니 컨쿼러스'를 해보니 한 나라만으로는 유저 데이터를 모으는게 어려울 때도 있더라고요. 그래서 소프트런칭 때 한 국가만 하기보다는 두 개 이상의 국가를 채택해서 실시하는 것이 때로는 더 낫다는 걸 알게 되었습니다.
테스트 기간은 짧게는 2주, 길게는 한 달 정도로 보고 있습니다. 그 때 되서 유저 데이터가 더 필요한 경우가 생기면 추가적으로 다른 국가를 열어보는 식으로 할 생각이에요. 상황을 보면서 유동적으로 판단하려고 합니다.
Q. 한국 기업으로 설립하고 퍼블리싱 사업을 전개할 수도 있는데, 왜 미국 법인 회사로 만들었나요?
미국 회사를 만든건 별다른 로망이 있어서는 아니었어요. 현지인들의 입맛에 맞추기 위해서는 현지 감성이 필요했기 때문입니다.
예전에 일했던 아에리아 게임즈는 회사가 일본 법인이었는데요. 미국 진출을 위해서 별도로 회사를 세우더라고요. 당시에는 이해되지 않았죠. 기존 회사의 네임 밸류도 있었고 노하우도 있는데, 왜 새로운 회사를 만드는지 몰랐어요. 당시 관계자에게 물었더니 "현지인들이 오지 않기 때문"이라고 하더라고요.
미국인들은 현지 미국회사에 대한 선호도가 높습니다. 아시아 회사들이 자국에서는 성공했을지 몰라도, 미국에서는 인지도가 낮은 경우도 많고요. 연봉 수준도 다르고 기업 내 문화도 차이가 많이 납니다.
어쨌든 전 여기서 이방인이고, 한국게임은 미국에서는 외산게임이죠. 현지인들을 대상으로 서비스를 하기 위해서는 그들의 입맞에 맞춰야 합니다. 그래서 미국 회사를 세우게 되었습니다.
Q. 지금까지 회사를 이끌어오면서 가장 힘들었던 부분이 있다면 무엇인가요?
한국 개발사와의 커뮤니케이션 부분인 것 같아요. 앞서 여러번 말씀드렸다시피 미국에서 서비스하기 위해서는 미국 유저들과의 정서적 공감대를 형성할 수 있는 용어로 번역이 되어야 하는데, 본래 버전과 용어가 달라지는 것에 대해 개발자들은 거부감을 가지기도 하더라고요.
처음에 키야트게임즈를 설립하고 퍼블리싱 사업에 뛰어들 때는 자신있었습니다. 한국에서도 게임 사업PM으로 활동한 경력도 있었기 때문이죠. 그런데 막상 일을 시작하니 생각과는 많이 달랐습니다. 업무적인 부분도 그렇지만 시차도 힘든 점이었어요. 낮에는 미국회사와 일하고 밤에는 한국기업과 일해야 하기 때문입니다. 이걸 2년 넘게 지속하면서 근무를 하다보니 다소 버겁더라고요.
본래 저는 스타트업에 대한 욕심은 없었어요. 퍼블리싱 업무를 하면서 경력을 쌓았고, 어느정도 단계에 들어서면서 지인들과 함께 우리가 하고픈대로 할 수 있다는 자신감이 생겼죠. 그래서 독립을 했는데 이것이 스타트업의 형태로 되었습니다. 그러다보니 스타트업이 겪는 자본 문제를 저희도 겪었습니다.
나아가 이런 것도 힘느냐고 하시는 분들도 있겠지만 처음에 회사를 설립할 당시 멤버가 여자 3명이었어요. 장점이기도 했지만 또 한편으로는 단점으로 작용하기도 했죠. '어린 여자들이 뭘 알겠어'라는 시각으로 바라보는 사람도 꽤 있었거든요.
하지만 미국에서 저희처럼 퍼블리싱 경력만 5년 이상인 사람들은 흔치 않아요. 예전에 퍼블리싱 업무를 하던 친구들도 다 다른 분야로 빠졌거든요. 제가 아에리아에 있을 때 제 동료들이 대부분 개발 스튜디오 쪽으로 빠졌습니다. 그 당시에는 이유를 몰랐어요. 왜 나가냐고 하면 "낮에 일하고 싶어서"라고 말했고, 저는 그냥 그런가보다 싶었죠.
알고보니 이유는 업무의 부담 차이였더군요. 받는 돈은 비슷하데 퍼블리싱은 시차 등의 문제로 늦게까지 일하는 경우가 많기 때문이죠. 실제로 스튜디오 쪽으로 빠진 사람들에게 이야기를 들어보면 일이 훨씬 편하다고 하더라고요.
Q. 퍼블리싱 업무가 다른 업무에 비해서 그렇게 강도가 높은가요?
퍼블리싱은 쉬운 일이 아닙니다. 다른 회사 혹은 다른 나라와 일을 함께 하는 것이기 때문에 결코 쉬운 이야기가 아니에요. 같은 회사 내에서도 의견 충돌로 싸우는게 일상다반사인데, 사고방식이나 문화가 전혀 다른 나라의 회사랑 함께 일한다는게 얼마나 힘들겠어요.
특히 아시아 국가와 일을 함께 하는건 정말 쉽지 않아요. 언어는 물론이고 사고방식이나 문화가 많이 다르고, 이를 극복하기가 쉽지 않습니다.
그리고 개발자와 지속적으로 대화하면서 퍼블리싱 내용을 조율하는 과정도 힘이 듭니다. 세세한 부분 하나하나에 대해 싸우고 화해하고를 반복하면서 조율해야 하는데, 상당한 인내심을 가지고 업무를 해야하거든요.
Q. 미국 시장에서 성공한 한국 모바일 게임이 많지는 않습니다. 미국에 진출한 한국 게임들이 실패하는 가장 큰 이유가 무엇이라고 생각하나요?
물론 현지화(로컬라이제이션)이라고 생각합니다. 게임 내에서 영어표현이 완벽하지 않거나 최신 트렌드에 맞는 용어를 사용하지 않으면 그 게임 자체를 낮게 평가하거든요.
한국에서도 많은 분들이 번역을 포함해 다양한 부분에서 현지화 작업에 임하고 있는데요. 제가 미국회사에 들어와보니까 실제로 일상에서 사용하는 말도 다르고 관점도 굉장히 다릅니다. 현지화 작업이 단순히 한국어를 영어로 옮기는 번역이 아닙니다. 현지의 로컬 감성을 이해하지 않으면 좋은 현지화를 일궈낼 수 없죠.
저희는 번역을 할 때도 작가를 고용해 영웅 이름이나 아이템명을 만듭니다. 또한, 한국어를 영어로 바꿀 경우 두 줄로 넘어가 게임 내에 다 안들어가는 경우도 많고요. 기술적으로 조정할 수는 있지만, 그렇게 되면 몇 달을 더 기다려야 하기 때문에 어느 정도 선에서 합의를 보고 있어요.
기사를 내보낼 때도 저희는 받은 보도자료를 그대로 올리지 않고요. 미국인들의 스타일에 맞춰서 저희가 다시 작성해서 올리고 있습니다. 아시아 쪽에서는 흔한 장르의 게임이 미국에서는 생소할 수도 있거든요. 그래서 '미국 유저들이 어떻게 하면 관심을 가질까'를 고민하고, 그들의 감성에 직접적으로 다가갈 수 있도록 작성하고 있습니다.
Q. 그렇다면 게임을 직접 만들어보고 싶다는 생각을 하셨을 법도 한데요.
물론 생각이 없는건 아니에요. 사실 온라인 게임은 개발 자체도 어렵고 여러 절차가 필요하다보니 엄두내기가 쉽지 않습니다. 하지만 모바일은 가볍죠. 사업은 힘들겠지만 장르 자체가 캐주얼 게임이 많다보니 진입 장벽이 다소 낮거든요.
만든다면 RPG 장르로 만들고 싶어요. 저희 팀원들이 대부분 온라인 게임 쪽에서 종사했던 이들이라 RPG를 잘 안다고 생각하거든요. 다만 RPG만 고집하는 건 아니고요. 어느 정도 회사가 안정을 찾고 나면 스포츠나 레이싱 등 다양한 장르에 도전해보고 싶습니다.
하지만 당장은 퍼블리셔로의 성공을 우선시하고 싶습니다. 하지만 저는 14년동안 오로지 퍼블리싱만 했기에 이러한 제 경력을 버릴 수 없었죠. 우선은 안정적인 자금을 확보하는 걸 최우선적으로 생각하고 있습니다. CEO의 일은 회사의 자금을 구하러 다니는 것이니까요.
Q. 북미에 자신의 게임을 서비스하고 싶어하는 개발사들에게 하고 싶은 조언이 있다면요?
정말 목숨걸고 하셔야 합니다. 제가 개발사와 미팅을 하면 해외 시장 중에 미국 시장이 몇 등인지 가장 먼저 물어봅니다. 그러면 개발사 측에서 "일본은 수익이 꽤 나는 곳이니까 나가야 되고, 중국은 워낙 큰 시장이니 진출해야 한다. 미국도 큰 시장이니 진출할 생각이다"라고 답하는 경우가 있는데요.
100% 실패합니다. 자국에서도 성공여부를 장담하기 힘든데 해외 시장에서의 성공 여부는 더욱 알기 힘들죠. 그래서 목숨걸지 않으면 안됩니다.
그리고 단기적으로 보기보다는 장기적으로 바라보고 서비스를 준비해야 합니다. 한국 분들은 몇 달 내로 성과를 내고자 하고, 한국에서 몇백 억의 매출을 달성했으니까 미국에서도 그 정도 수익을 낼 수 있다고 생각합니다. 미국 시장이 더 넓으니까 한 달 매출로 몇백 억을 제시하는 분들도 있고요.
하지만 조급해하면 안됩니다. 미국 현지 게임사들도 몇 년 걸려서 성과를 내는 경우가 많거든요. 그리고 가장 중요한 부분은 앞서 강조했던 '우선순위'입니다. 중국 시장이 우선이면 중국만 생각해서 준비하고 나가셔야 합니다.
Q. 올해 키야트게임즈의 목표를 말한다면?
솔직하게는 고객사를 많이 구하는 것이죠. 성과를 낼 수 있다는 것만 증명이 되면 그 이후부터는 저희에게 기회가 많이 올 것이라고 생각하고 있어요. 미국시장 진출하려는 개발사들이 말도 통하고 성과도 내는 키야트로 눈을 돌릴 것이라고 기대하고 있습니다.
사실 스타트업에서는 사람이 그 회사의 전부라고 할 수 있는데요. 그런 면에서 키야트게임즈는 정말 잘 구성된 회사입니다. 일단 경력 5년 이상의 사람들을 찾는다는게 상당히 힘든데요. 저희는 각 팀원들의 경력이 화려하죠. 각자 런칭했던 게임 갯수만 해도 상당한 수준입니다.
그리고 한국어와 영어 중국어 등 3개 국어에 대해 완벽하게 구사할 수 있어서 한국이나 중국 게임사와의 커뮤니케이션도 원활하게 됩니다.
가장 중요한 점은 2년 동안 아무도 퇴사하지 않고 남아있다는 것입니다. 지금까지 함께 와준 팀원들에게 너무 고맙고요. 팀원들과 함께 지금 준비하고 있는 국내 RPG 모바일 게임을 잘 준비해서 런칭하는게 당장의 목표입니다. 이 게임의 성과에 따라 이후 남미나 유럽으로의 진출을 준비할 수도 있고요. 또 다른 신작 타이틀을 준비할 수도 있겠죠.
미국 시장 진출에 꼭 필요한 '현지 감성'을 잘 담아내는 퍼블리셔가 되는 것이 저희 키야트게임즈가 지향하는 바입니다.
■ 미국 산호세에 위치한 '키야트 게임즈'
KaEnn@inven.co.kr