[취재] "동남아 시장에서 성공하는 10가지 꿀팁을 알려 드립니다"

▲ 조나단 제(Jonathon Sze) 클라우드물라 COO

유나이트 오스틴 2017의 둘째날, '동남아 지역에서의 매출을 극대화 할 수 있는 10가지 팁'에 대한 발표를 맡은 조나단 제 COO는 먼저 게임 개발자로서 동남아 시장을 염두에 두어야 하는 이유를 수치와 함께 소개하는 시간을 가졌다.

동남아 게임 시장은 현재 가장 빠르게 성장하고 있는 시장 중 하나다. 동남아 지역 전체를 놓고 볼 때 중국의 절반 정도의 규모를 가지고 있으며, 전체 인구의 약 73%가 스마트폰으로 게임을 즐기고 있다. 또한, 이들 중 약 70%는 한달에 한개에서 다섯 개 정도의 게임을 다운로드하고 있을 정도.

이토록 발전 가능성을 가진 동남아 시장이지만, 중국과는 다르게 단일민족으로 형성된 지역이 아니기 때문에 다른 시각으로 접근이 필요하다는 것이 조나단 제 COO의 설명이다.

이어 그는 동남아 지역에 자신의 게임을 런칭하고, 의미 있는 매출을 기록하기 위해서는 단 한번의 기회밖에 없다고 전하며 오늘 세션의 주제인 '동남아 지역 매출 확보를 위한 10가지 팁'을 소개하기 시작했다.

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■ 1. 게임 내 결제 채널에 대한 현지화가 필요하다

▲ 동남아에서는 100명 중 세 명 만이 신용카드를 사용한다

게임 내 결제 수단은 보통 게임을 출시하는 구글플레이, 애플 앱스토어 등 플랫폼 단위에서 여러 가지 도움을 주지만, 동남아 지역에서는 이것만 가지고는 높은 매출을 기대하기 힘들다.

가장 기본적으로 염두에 두어야 하는 것이 서드파티 결제 수단을 게임 내에 추가해야 한다는 것이다. 그 이유는 바로 동남아 지역에 신용카드를 사용하는 인구가 거의 없기 떄문인데, 약 100명 중 세명만이 신용카드로 결제를 할 수가 있다.

그렇다면 동남아 게이머들은 주로 어떤 결제 수단을 사용할까? 조나단 제 COO는 보통 인터넷 뱅킹이나 모바일 탑업 카드, 또는 기프트코드 같은 수단을 통해 게임에 과금을 한다고 전했다.

이어 그는 동남아 시장에 접근하기 위한 팁으로 지역 결제 파트너사와 연락하는 것이 중요하다고 조언했다. 협상과 법적 자문을 구하며 지역에 대해 배워나가는 것이 중요하고, 이후에는 게임에 해당 결제 수단을 추가하는 작업을 이어나간다. 또한 조나단 제 COO는 최종적으로 이 과정을 반복해 적어도 3에서 6개월 사이에 동남아 지역의 모든 국가 마켓에 시도하는 것이 좋다고 덧붙였다.


■ 2. 지역 전문가에게 조언을 구하자

지역 전문가를 통해 해당 지역에 대한 인사이트를 넓혀 나가는 것은 언제나 나쁜 선택이 아니다. 다만, 조난 제 COO는 이를 위해 올바른 전문가에게 올바른 질문을 물어보는 것이 중요하다고 밝혔다.

동남아 지역에도 영어를 곧잘 하는 전문가나, 게임 개발자들이 많이 존재하고, 기회가 된다면 이번 '유나이트 오스틴 2017'같은 행사에서 동남아 지역 전문가들과 대화를 할 기회를 만들 수도 있다.

이어 그는 지역 전문가들에게 조언을 구할 '올바른 질문'으로 세 가지를 꼽았다. 우선, 지역 고객 서비스(CS)에 대한 것, 그리고 마케팅과 광고에 대한 분야, 마지막으로는 경제적, 법적 자문을 구하는 것이 중요하다는 것이다.


■ 3. 현지화는 동남아 공략의 열쇠다

목표로 하는 국가가 태국이라면 당연히 태국어를 지원해야 하고, 베트남이라면 베트남어를 지원해야 한다. 인도네시아라면 당연히 바하사(인도네시아어)를 지원해야 한다. 특히 인도네시아와 태국은 동남아에서도 가장 큰 게임 시장인 만큼, 현지화에 공을 들이는 것이 중요하다.

하나 더 알아두어야 할 것이 있다면, 현지화는 그저 게임 내 언어를 번역하는 작업이 되어서는 안 된다는 것이다. 이를 넘어 UI나, 콘텐츠 등에 목표로 하는 지역의 문화가 잘 녹아들 수 있도록 모든 방면을 고려해야 한다.


■ 4. 국가별 지출 능력에 따른 전략을 수립하자

같은 동남아 지역이라도, 국가별로 평균 ARPU에서 확연한 차이를 보인다 가령 베트남의 경우 평균 ARPU가 2에서 15달러라고 할 때, 싱가폴은 25에서 120달러 정도의 ARPU를 보이는 셈이다. 이렇게 국가별로 다른 지출 능력을 이해하고 전략을 수립하면 전환율을 늘리는 데 도움이 될 것이라는 게 조나단 제 COO의 설명이다.


■ 5. 올바른 시장을 선택하자

다음으로는 자신의 게임이 어떤 종류의 과금 체계를 가지고 있느냐에 따라 현명하게 목표 시장을 설정하는 것이 필요하다. 특히, 앞서 설명했던 것 처럼 동남아 지역에서도 국가별로 ARPU에서 큰 차이를 보이기 때문에 더욱 중요하다.

만약 게임이 광고보다 수익화에 더욱 초점을 두었다면, 태국이나 베트남과 같은 시장을 목표로 하는 것이 좋고, 광고 수익에 초점을 맞춘 게임이라면 필리핀과 인도네시아 같은 지역을 목표로 하는 것이 효과적이다.


■ 6. 안드로이드 기기가 아이폰보다 훨씬 더 인기가 좋다

위의 지도에서도 확인할 수 있지만, 동남아 전반적으로 안드로이드 기기 사용자가 훨씬 높다는 것을 알아둘 필요가 있다. 2017년 6월 베트남을 기준으로 약 3,700만 대의 스마트포 사용자 중 안드로이드 기기 사용자가 68%를 차지했고, 아이폰 이용자는 나머지 중 25%를 차지한 바가 있다.


■ 7. 자신만의 커뮤니티를 구축하자

▲ 동남아 게이머들이 따르는 '정신적 지주'를 잡는 것도 한가지 방법

동남아 지역의 게이머들의 공통된 특징과도 관련이 있는 대목인데, 동남아의 게이머들은 일종의 '정신적 지주'를 따라 게임을 옮겨다니는 것을 선호한다. 조나단 제 COO는 이들을 개인적으로 '가상의 갱스터'(Virtual Gangsters)라고 부르며, 이들을 잡는 것이 동남아 지역에서 매출을 높일 수 있는 방법이 될 수 있다고 설명했다.

커뮤니티를 구축하는 방법으로는 페이스북 등을 통해 모바일게임 포털을 만들거나, 지역 커뮤니티 매니지먼트, 이벤드 등을 활용해 잔존률을 높이는 방법 등을 꼽을 수 있다. 물론 이 과정에서 해당 지역만의 규칙이나 규제를 따르는 것도 언제나 중요하다.


■ 8. 지역 퍼블리셔는 생각보다 많은 도움을 제공한다

▲ 현지화부터 투자까지 다양한 도움을 얻을 수 있다

오늘날 동남아 지역의 퍼블리셔는 개발자들에게 보다 다양한 도움을 제공하기 위한 준비가 되어있다. 이들과 연계하면 앞서 설명한 현지화에 대한 부분에서도 도움을 얻기 용이하며, 마케팅이면 마케팅, 법률적 자문과 지역 고객지원 서비스 제공까지 다양한 이점이 있다.

해당 지역에 대해 정통한 퍼블리셔는 이 모든 일들을 더 쉽게 간단하게 진행할 수 있도록 도와줄 뿐 아니라, 퍼블리셔가 게임에 대해 투자 가능성을 찾는다면 개발자는 투자 기회까지 얻을 수 있다.


■ 9. '타이밍'은 언제나 중요하다

각 지역별로 연휴나 방학 기간, 그밖에 문화적인 기간을 파악하고, 상황에 맞는 프로모션을 하는 것은 동남아 시장에서 아주 중요한 요소라고 설명한 조나단 제COO는 한 가지 사례로 음력 설을 빚대어 설명했다.

대부분의 동남아 지역도 중국과 마찬가지로 음력 설을 중요하게 여기며, 특히 이 때 어린 아이들이 부모님으로부터 붉은 봉투에 용돈을 받는 명절이기 때문에 이를 노린 프로모션이나 이벤트를 진행하면 매우 효과적일 수 있다.


■ 10. 클라우드물라(Cloudmoolah)를 사용하자

▲ 유니티를 통해 통합 결제 솔루션을 제공하는 '클라우드물라'

마지막으로 조나단 제 COO는 자사의 서비스인 클라우드물라(Cloudmoolah)를 사용하는 것이 동남아 지역 진출에 큰 도움이 될 것이라고 전하며 설명을 이어나갔다.

'클라우드물라'는 앞서 설명한 동남아 지역의 결제 수단 문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션이다. 유니티와의 파트너십을 통해 유니티로 게임을 개발하는 개발자들은 쉽고 간편하게 자신의 게임에 해당 솔루션을 내장시킬 수 있는 것이 특징이다.

이어 조나단 제 COO는 클라우드물라는 동남아 지역의 주요 퍼블리셔, 페이먼트 채널과 파트너 관계를 맺고 있기 때문에 한 번의 통합으로 동남아 지역 전체에 대한 마케팅 채널은 물론, 6개 시장에 50만 곳이 넘는 결제 포인트를 확보할 수 있다고 설명했다.


■ 번외편. 동남아 지역에 대한 몇가지 사소한 팁들

마지막으로 조나단 제 COO는 10가지 팁 외에 동남아 지역의 게이머들의 성향을 어느정도 파악할 수 있는 사소한 팁을 공유하는 것으로 강연을 마무리했다.

먼저, 동남아에서는 과금을 전혀 하지 않는 대신 게임을 헤비하게 즐기는 게이머를 일컬어 '프리 로더'라고 부른다. 보통 2~15%의 과금 비율을 보이는 이들을 일컫는데, 이들을 게임에 유치하는 방법은 다양한 무료 콘텐츠를 준비하는 것이다.

다음으로 조나단 제 COO는 동남아 지역 게이머들은 상당히 경쟁심이 강해 친구들을 이기고 싶어하는 욕구가 상당히 큰 편이라고 전했다. 이 점을 공략하기 위해서는 소셜 네트워크 기능을 내장하는 것이 열쇠가 될 수 있다.

금지사항 또한 존재한다. 최근 말레이시아 정부가 스팀을 차단한 사례를 익히 알고 있을텐데, 그 이유가 바로 각 종교의 신들이 싸움을 벌이는 '파이트 오브 갓즈'라는 게임 때문이었다. 이토록 동남아 지역에 있어서 터부시되는 사항이나 종교적, 정치적인 요소를 게임 내 넣는 것은 되도록 자제하는 것이 좋다.

모바일게임에 한정하여, 동남아 지역 게이머들은 전혀 스토리를 중요하게 생각하지 않는다. 따라서 스토리는 최대한 가볍게 두고, 게임플레이에 집중하는 것이 좋다.

모바일게임의 용량 또한 동남아 지역에서는 상당히 중요하다. 조나단 제 COO는 싱가폴에서 한 달에 6기가 데이터 요금제를 사용하는 데 100달러 이상 지불해야 한다고 밝히며, 게임의 경우 350메가를 최대 용량으로 잡는 것이 이상적이라고 전했다.

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